Revenue в отельном бизнесе: как прогнозировать доход с точностью 95%

Рано или поздно все приходят к revenue

Revenue management — это продажа правильного номера правильному гостю в правильный момент времени по правильной цене. Другими словами — это технология управления доходностью для обеспечения высоких показателей прибыли гостиницы на основе прогнозирования спроса. Revenue management позволяет не ждать, когда объект принесет доход, а управлять этим доходом самостоятельно.  
“Начать заниматься revenue management просто. Для начала рекомендую спокойно подумать над вопросом: что такое максимизация прибыли для вашего бизнеса?

Случается, что revenue manager стремится продавать номера максимально дорого, или стремится заполнить свой объект на 100%, или занимается только тарифами. Такая практика имеет место быть, но в таком случае это уже не revenue management в правильном понимании.

Revenue management — это работа с тарифами, номерным фондом, каналами продаж и маркетингом. Мне знаком отельер, который благодаря одной только работе с отзывами увеличил доход отеля в 2 раза и обогнал конкурентов на 40% по доходности (RevPAR).

Удивительно, как широко отельеры теперь могут смотреть на revenue!”

Валентин Микляев, основатель и CEO Bnovo

Технологии для управления и увеличения дохода отелей

Важно понимать, что revenue — это не только цена номера. Здесь играет роль несколько составляющих, среди которых маркетинг, управление каналами продаж и тарифами, лояльностью. Сегодня разработчики внедряют revenue-инструменты напрямую в системы управления отелем (PMS). Например, облачный сервис Bnovo включает в себя несколько функциональных возможностей по управлению доходом:

• прогнозирование — система анализирует работу отеля и автоматически рассчитывает, какими будут загрузка и доходность объекта в будущем;
• динамическое ценообразование — бизнес-правила изменения тарифов для гостя в зависимости от повышения или падения спроса;
• блок с расширенной управленческой и финансовой отчетностью;
• Rate Shopper — анализ цен до 10 конкурентов в одном отчете;
• сквозная аналитика — возможность видеть источники, состав и суммы онлайн-бронирований в Яндекс.Метрике.

“Существует практика работы по фиксированным тарифам с неизменными условиями бронирования и аннуляции — flat rate. Это имеет место быть, например, в ведомственных санаториях или иногда отелях в игорных зонах. Мы не можем утверждать, что это не правильно и не является revenue-стратегией. Однако, если номерной фонд продаётся на открытом и конкурентном рынке, то без динамического ценообразования ему не обойтись.

Этот инструмент способен приносить значительные доходы, так как позволяет оперативно корректировать ценовую политику, исходя из спроса на рынке. Динамическое ценообразование подключили более 700 наших партнеров, и они уже увеличивают доход».

Валентин Микляев, основатель и CEO Bnovo

Если один из конкурентов изменил цену, некоторые отельеры могут начать копировать его действия без должного анализа. Эксперты Bnovo рекомендуют комплексно изучить ситуацию, разобраться, что именно вызвало изменение цены. Стоит изучить тарифы и поведение конкурентов, сопоставить со своей аналитикой. Возможно, конкурент снизил цену по собственным причинам. Причины могут быть самые разные: например, у конкурента идет ремонт фасада, или акция для привлечения новых гостей, или появилось много свободных номеров вследствие отмены группы. А может и вовсе ошибка при выставлении цены, — а причем здесь ваш отель?

Для того, чтобы отслеживать изменения цен конкурентов, можно использовать Rate Shopper Bnovo, который позволяет сравнивать цены до 10 конкурентов в 1 отчете на 60 дней вперед. Также можно дополнительно применять инструменты бенчмаркинга.

“Можно работать с тарифами и без знания тарифов своих конкурентов. Но это значительно снижает шансы своевременно реагировать на происходящие на рынке. Знать своих конкурентов — это не значит продаваться сразу дешевле или дороже, или также. Знать конкурентов — это значит иметь еще один важный маркер того, что происходит на рынке прямо сейчас!

Определите список из 5-7 ваших конкурентов (CompSet), основываясь на таких минимальных признаках, как локация, звездность, отзывы, перечень услуг, сервисов и оценка целевой аудитории. Последнее особенно актуально для больших отелей. Трудоемкий процесс сбора данных по ценам можно автоматизировать, например, с помощью продукта Rate Shopper Bnovo».

Валентин Микляев, основатель и CEO Bnovo

Как работает прогнозирование?

Прогнозирование в отельном бизнесе — это трендовый инструмент для управления доходом в современной реальности. Сервис прогнозирования Bnovo анализирует ключевые показатели работы отеля и автоматически рассчитывает, какими будут загрузка и доходность вашего объекта в будущем. Точность такого прогноза составляет 95%.

Прогнозирование в Bnovo строится на основе исторических данных продаж отеля от 1 года с учетом недельной и годовой сезонности, продаж в праздничные дни и трендов отеля по изменению ADR, RevPAR и загрузки. Также прогноз учитывает текущую динамику бронирований и ее отличие от типичной динамики.

Сервис показывает планируемый доход по объекту в целом на 1 месяц вперед на каждую дату. Вся аналитика наглядно отображается в виде графиков и таблиц. Основные показатели: прогноз загрузки, RevPAR и ADR отображаются по дням на интересующий период в будущем, а также идет сравнение с текущими значениями.

Прогнозирование помогает:

• в поиске и выявлении тенденций спроса
• в анализе текущей ситуации по ключевым показателям
• в нахождении проблемных зон и точек роста
• в построении и контроле плана продаж

Таким образом, revenue management в отельном бизнесе направлен на повышение эффективности продаж, получение большего дохода и рационального использования номерного фонда на основе прогнозирования спроса. Работать с тарифами, ценами, формировать отчеты, контролировать все бронирования возможно из единого аккаунта системы Bnovo. Инструменты динамического ценообразования, прогнозирования и анализа цен конкурентов помогают грамотно и четко управлять ценовой политикой и тарифами гостиничного объекта.