Экономические потрясения и ограничения, связанные с пандемией коронавируса, показали, что предприятия, открытые по франшизе – более жизнестойкие, чем остальные. А как ситуация выглядит сегодня?

Сейчас рынок франчайзинга переживает второе рождение: он очень интересен предпринимателям, и сейчас в разных регионах проходит много профессиональных форумов и встреч, посвященных открытию бизнеса по франшизе. Кроме того, на последнем форуме в Новом Уренгое мы много обсуждали то, как государство поддерживает франчайзинговый рынок, готово субсидировать паушальный взнос и закупку оборудования. Также мы видим, что появилось много, очень много небольших франшиз для тех предпринимателей, которые планируют работать сами, станут продавцами на своих точках – это франшизы стоимостью до 3 миллионов и ниже.

На рынке становится все больше франшиз из сферы услуг – химчистки, прачечные, ремонтные мастерские, парикмахерские (в том числе для животных), маникюрные салоны, салоны эпиляции, небольшие парфюмерные магазины, бутики косметики и духов: это все очень популярно у молодых предпринимателей. Есть еще один немалый сегмент новых франчайзи – это родители повзрослевших детей, которые хотят помочь им организовать собственный бизнес, чтобы те поняли, кем им лучше стать – предпринимателями или наемными сотрудниками. Кроме того, во время ковида появилось много начинающих предпринимателей, которые вышли из найма и захотели попробовать какой-то свой, локальный бизнес. Не у всех, но у многих это получилось.

В целом тренд такой: сегодня многие состоявшиеся, успешные предприниматели чаще покупают франшизы, чтобы не тратить время на формирование бизнес-процессов с нуля, а начать зарабатывать уже сейчас. Им выгоднее использовать проверенную бизнес-модель с понятной рентабельностью, чтобы сразу погрузиться в стратегию, используя готовые операционные процессы по модели управляющей компании, ну и конечно никто не отменял спрос на известные стабильные бренды, развивающиеся на протяжении многих лет и пережившие все кризисы последнего десятилетия. Здесь я в том числе говорю и о франшизах сетей ресторанов, если мы говорим о HoReCa. Конечно, затраты на запуск заведения такой франшизы выше, чем уличного павильона, но и доходы позволят стать, что называется, «самому себе хозяином» и почувствовать себя «тем самым значимым ресторатором. Кстати, говоря о франшизах известных сетей – многие действующие точки общепита покупают франшизу и ребрендируют свои заведения, становясь частью известных франшиз. Это очень разумное на мой взгляд решение.

На что надо обращать внимание начинающему потенциальному франчайзи, когда он только готовится выбрать себе франчайзера?

По моему опыту, существует два подхода. Некоторые предприниматели, обдумывая покупку франшизы, обращаются ко мне за помощью с выбором бизнеса. Другие сразу говорят – «я посмотрел на рынок, и понял, что сейчас самое выгодное направление –дети. На них будут тратить деньги. У меня есть такой-то инвестиционный капитал, в какой «околодетский» бизнес его вложить?». Как бы то ни было, я всегда рекомендую:

1) Съездить в офис управляющей компании: посмотреть, существует ли он вообще, как и кто там работает.

2) Попросить финансовые показатели: товарооборот сети, рентабельность, бизнес-модель в виде калькулятора или таблички в Excel, чтобы было можно в отношении своего рынка или своего города сопоставить арендную ставку, заработные платы.

3) Запросить таблицу с инвестиционным бюджетом, чтобы сориентироваться, во сколько мне обойдется строительство и запуск предприятия в моем городе? На какие статьи бюджета я как предприниматель могу влиять? Какие у меня есть ограничения по закупке фирменных элементов? Какие у меня будут транспортные расходы? Где и как я должен закупить, например, фирменную мебель и должен ли вообще? Во сколько мне обойдется проектирование и за счет кого оно будет? Немаловажно выяснить, входят ли в инвестбюджет командировочные расходы для сотрудников управляющей компании, которые ко мне приедут, на какой срок мои сотрудники должны будут поехать на обучение к франчайзеру и зашиты ли эти расходы в инвестбюджет? Это немаленькие деньги и надо их посчитать заранее. Во сколько мне обойдется запуск и есть ли внутри инвестбюджета расходы на рекламную кампанию? В какой сумме она должна быть и обязательно ли ее проведение? Кроме того, обязательно выясните, заложена ли в инвестбюджет арендная ставка, обеспечительный платеж от арендодателя (например, если вы планируете точку в торговом центре, то 2 месяца аренды вы обязаны оплатить сразу).

4) Поехать к любому франчайзи-партнеру, который купил эту франшизу, и поговорить бы с ним. Неважно, насколько он лоялен или нелоялен франчайзеру, но тогда тем более важно понять, почему нелоялен. Например, у купившего франшизу нет прибыли. Значит, такая бизнес-модель конкретно в этом городе не подтвердилась. Тогда уже у франчайзера постарайтесь выяснить, почему так произошло, найти причину. Может, франчайзи где-то недоработал, почитать отзывы на сайтах о работе этого конкретного предприятия. Может, проблема в несоблюдении каких-то стандартов. Лояльные партнеры, у которых все хорошо, расскажут вам обо всех плюсах. Кстати, во время ковида было показательно, как ответственные управляющие компании шли навстречу своим франчайзи: кто-то снижал ставку роялти, кто-то позволял закупать упаковку не в управляющей компании, а в более доступных местах. Некоторые предлагали такое условие – если у тебя нет прибыли, то ты не платишь полную ставку роялти, или вообще ее не платишь. Вообще, если франчайзер предлагает помощь – например, присылает на время своего шеф-повара или управляющего для отладки бизнес-процессов, помогает найти упаковку или сырье в твоем регионе, если нет торгового дома, ежемесячно вводит активности и проводит обучение персонала, то это говорит о многом.

Что, по вашему мнению, должно входить в «упаковку» идеальной франшизы?

Первое – хорошо, если у франчайзи на стороне франчайзера будет менеджер проекта, который будет четко следить за графиком задач и их выполнением. Это принципиально важно для начинающего предпринимателя – получить в руки четкий алгоритм и понимание его реализации. Идеально, если франчайзи может сразу получить готовые цепочки по всем аспектам бизнеса, включая сырьевую матрицу с поставщиками из своего города. Франчайзер должен минимизировать любые риски и стресс для покупателя франшизы, гарантировать со своей стороны, что его точка сможет открыться, условно, ровно через 60 или 90 дней, особенно если это точка в торговом центре. Также необходима хорошо прописанная база знаний, какая-то CRM-система, где указано – кому задавать те или иные вопросы, к кому обращаться с такими-то проблемами, и лучше, если это будет не миллион разных чатов, а «одно окно». И нужна команда запуска, которая приедет на открытие проекта, обучит персонал и поможет отладить процессы.

Если говорить об общепите как одной из самых популярных отраслей для франшизы – с какими ошибками чаще всего сталкиваются начинающие предприниматели? На какие грабли наступают и как их избежать?

Прежде всего, надо очень внимательно прочитать договор франшизы (договор коммерческой концессии), который вы собираетесь подписать. Не торопитесь! На этом этапе вас никто не подгоняет, а если подгоняет – не покупайте. Вторая частая ошибка – когда предприниматель, покупая франшизу, считает, что в дальнейшем сможет как-то влиять на вкус, на стандарт или на форму подачи блюда. Но все ровно наоборот: при покупке франшизы вы приобретаете абсолютно стандартизированный бизнес, который не предполагает никаких «шаг вправо – шаг влево». Конечно, не везде так жестко: например, сеть пабов Harat’s дает возможность в разных регионах дополнять меню чем-то, что вписывается в концепцию паба. Например, логично в Мурманске добавить локальные блюда (скажем, дичь и северные морепродукты), а в Улан-Удэ – национальное блюдо позы. Но это всегда обсуждается с франчайзером, и он имеет право отказать, если предложенные изменения приведут к размытию концепции заведения или отразятся на его атмосфере. В целом, надо понимать, что все будет делаться строго по полученным от Франчайзера технологическим картам. Кстати, в ряде случаев при покупке франшизы можно подписать протокол разногласий к договору и согласовать часть своих условий (на это идет мало франчайзеров) и в дальнейшем официально обсуждать с управляющей компанией подобные вопросы посредством деловой переписки.

А какие основные ошибки совершают франчайзеры?

Главная ошибка – продавать франшизу первому попавшемуся партнеру. Обычно, принимая решение масштабироваться через франшизу, на первом этапе франчайзер может продать очень много франшиз. Но через полгода-год идет основная часть закрытий. Это связано с тем, что многие процессы еще не настроены и не стандартизированы настолько, чтобы успешно и быстро тиражироваться. Управляющая компания сильно растет, когда открывает первую, вторую, третью точку. Ей становятся очевидны основные подводные камни, уровень жизнеспособности бизнес-модели, региональные особенности. Кроме того, сейчас одна из ключевых проблем – кадры, как ни парадоксально, но набирать людей в новые рестораны непросто. Им нужны не только стабильные зарплаты, но и нематериальная ценность, возможность расти, обучаться, чувствовать себя частью большого хорошего дела. В этом смысле можно опять привести в пример Harat’s Family – в этой сети очень ответственно относятся к поддержке партнеров и сотрудников, создают возможности для личных встреч, обмена опытом и идеями – проводят конкурсы для барменов, обучение для новичков. Конечно, франчайзер не должен нести функции психотерапевта для своих франчайзи, но в сложные моменты нужно уметь правильно разговаривать с ними, давая чувство защищенности именем бренда.

Кстати, Harat’s разработали целый алгоритм для работы с потенциальными франчайзи:

первым делом предлагаются познакомиться с компанией лично, приехав в любой из офисов в Москве, Иркутске или Хорватии;

понять, насколько вам близок дух такого бизнеса, потому что эти пабы продают не пиво, а атмосферу;

познакомиться с действующими франчайзи, чтобы оценить цифры и оценки, которые предоставляет франчайзер.

Стоит ли франчайзи, открывающему первую точку сети в своем городе, сразу прописывать в договоре эксклюзив на этот город?

Я бы рекомендовала поступить иначе: сделала бы в договоре ссылку на преимущественное право покупки. Тогда будет возможность на первой открытой точке посмотреть, реально ли тебе будет построить вторую точку из операционной прибыли, а не из инвестиционных денег. Потому что риск того, что ты не исполнишь обязательства по эксклюзиву открытия какого-то числа точек – достаточно высокий. Например, в Harat’s новому франчайзи сразу дают гарантию, что в течение года больше никто в его город с этим же брендом не зайдет (кроме Москвы и Санкт-Петербурга). И через год он может сам принять решение, будет ли он развивать сеть в этом городе сам, или компания даст дорогу другому франчайзи. Но у «первооткрывателя» все равно будет преимущественное право принятия решения, а ресторан другого франчайзи будет удален от первого по километражу.

Ключевое преимущество бизнеса по франшизе – скорость открытия точки?

Франшиза позволяет «проскочить» очень сложный, долгий и не всегда прозрачный этап подготовки массы документов, проектов и прочего, что нужно для старта. Например, разработка товарного знака – от 400 тысяч рублей, зарплата шеф-повара – от 120 тысяч в месяц, разработка технологических карт – деньги на технолога и бухгалтера-калькулятора, ремонт и архитектура помещения – от 2,3 тысяч за квадрат. Потом надо провести тендер и купить оборудование для кухни, бара… Сейчас, например, на пицца-печь очередь примерно 7 месяцев. Потом нужно прописать стандарты, купить кассовое оборудование, нанять бухгалтера, который занесет все технико-технологические карты в кассу, нанять управляющего и совершить еще примерно тысячу действий. Да, при франшизе вы будете платить роялти. Но взамен сразу получите рабочий график реализации и запуска проекта, ассортиментный календарь на год, маркетинговую и рекламную кампанию на год, все технико-технологические карты, пул поставщиков оборудования и продуктов, понятную сырьевую матрицу, и поддержку с точки зрения управленческого учета. И быстро выйдете на прибыль.

Опыт работы с какими франшизами оказался для вас наиболее ценным и поучительным?

Первый мой франчайзинговый опыт начался с компании Tea Funny World. Это модный стильный бренд с отличной командой: запуск был фееричным, открыли больше 300 точек за 5 лет, но ярко выраженная сезонность, региональность модели – это то, что не позволило развиваться в некоторых городах. Именно с этим брендом я поняла, как важно работать с командой, слушать и слышать, как важно выбирать партнеров, вкладываться в обучение команды - и своей, и партнерской – и, самое главное, следить за трендами рынка и вовремя внедрять изменения. После этого бренда я занималась сетью суровых бургерных МясоRoob. Это еще более сильная команда по уровню организованности и подходам к процессам. Она научила меня системности, дисциплине, определила мою основную деятельность на годы вперед. Потом пришло время больших брендов и команд, но мои подходы остались прежними. Во франчайзинге нет места хаосу, хаос не позволит выстроить сеть и наладить управление ею, поскольку именно стабильность процессов и их аккуратная «настройка» даст партнерам гарантии того, что в любой ситуации управляющая компания возьмет сложные вопросы в свои руки и примет правильные решения. Я всегда была сторонником диалогов с партнерами: необходимо давать обратную связь и не стесняться брать ее у партнеров о своей работе. Потому что предприниматели – уникальные люди, и на одну ситуацию, на одну задачу вы можете получить несколько решений, с разными подходами и бюджетом. То же касается команды бренда внутри, именно эти люди являются «движком», теми сотрудниками невидимого фронта, за счет которого вся сеть живет и развивается. Выбирайте франшизу и управляющую компанию по ценностям и принципам, по которым живете и строите бизнес сами, тогда вам будет работать максимально комфортно! Желаю вам успехов!