Низкий сезон – не повод для отдыха

Уменьшение турпотока этим летом и, как следствие, снижение заполняемости гостиниц заставляет отельеров ожидать приближения низкого сезона с некоторой тревогой. В то же время, неопределенность прогнозов на развитие гостиничного рынка - хороший стимул для пересмотра маркетинговой стратегии гостиниц. Все это объясняет активный интерес представителей петербургских отелей к очередному семинару Образовательного научного центра «Смольный», тема которого была обозначена как «Построение маркетинговой политики гостиниц с учетом мероприятий, планируемых в Санкт-Петербурге в низкий сезон». Семинар собрал главным образом управляющих и маркетологов мини-отелей.

Тренды сезона

Юлия Рыбакова, исполнительный директор Северо-Западного регионального отделения Российского союза туриндустрии, отметила, что финансовый спад и, как следствие, смещение спроса, а также переориентация ряда девелоперов на сегмент экономичных трехзвездных отелей привели к серьезному ужесточению конкурентной ситуации в Петербурге.

- Несмотря на то, что с декабря прошлого года РСТ запустил дискуссию о необходимости срочного снижения цен, отели реагировали медленно - до весны все держали заявленные цены, - подчеркнула Юлия Рыбакова. - В результате произошло то, что и прогнозировалось: мы не привлекли новых туристов. К сезону подошли с тем потоком, который был и раньше, и отели начали его активно делить, в основном за счет различных ценовых акций. Сегодня все получили достаточно серьезное снижение цен, но потока больше не стало. То есть мы с вами не смогли договориться, потому что рынок у нас молодой и неструктурированный.

- Доход, который крупные отели Петербурга сегодня получают на номер, катастрофически упал – в 2-3, где-то даже в 4 раза, - подтвердила тенденцию Анна Вербина, начальник отдела продаж и маркетинга Гранд Отеля «Эмеральд». – Чтобы удержать клиентов, отели вынуждены снижать цены. Более того, появилась тенденция, с которой я раньше не сталкивалась никогда: мы не можем привлечь клиента дополнительными услугами, классностью, местоположением – ничем, кроме цены. Приезжая, гость обозначает сумму, которую он готов платить. Если мы не идем на его условия, он уезжает в другой отель. Слава богу, мы не потеряли своих постоянных клиентов. Что касается туристов, общее число их не изменилось, но денежный объем, который мы с них получаем, стал в 2-3 раза меньше.

Участники семинара согласились, что в мае-июне этого года наблюдалась ситуация отложенного спроса, которая более или менее реализовалась в конце июня-июле. Кроме того, сократился период бронирования поездок. Изменился и сам потребитель гостиничных услуг.

- Прежде всего, многие отельеры отмечают уменьшение числа корпоративных клиентов, - говорит Юлия Рыбакова. – И эта тенденция сохранится в 2010 году. Уже который год налицо тенденция уменьшения групповых туров на фоне числа увеличения индивидуалов. Падение потока иностранных туристов в Петербурге в этом году составит 20-30%. В то же время, активизировался внутренний туризм, что частично скомпенсирует сокращение иностранного турпотока. Российский клиент – это та самая палочка-выручалочка для отельеров, и это должно отражаться на стратегии по привлечению новых категорий туристов. Еще одно важное наблюдение – смена туриста-пенсионера на молодого путешественника. В отели поехали дети и подростки, а это уже другой вид спроса.

Маркетинг событий как рецепт повышения заполняемости

Для привлечения гостей в отели в низкий сезон Юлия Рыбакова предложила представителям гостиниц более активно использовать маркетинг событий. Это могут быть традиционные русские праздники, как, например, рождество, Новый год, масленица, уникальные городские события (например, петербургский Фестиваль корюшки), праздники, фестивали и реконструкции городов Ленобласти и Северо-Запада. В качестве примеров приводились фестиваль «Железный град» в Изборске и праздник Ивана Купалы в Чудово. Отельеры отметили, что, несмотря на богатую программу деловых, спортивных и развлекательных мероприятий, проводимых в городе, по опыту, лишь немногие события способны привлечь иногороднего клиента. В последнее время лучше всего на заполняемость петербургских отелей работают концерты зарубежных звезд.

Еще один, чуть более сложный вариант, - это инициация отелем события под ту аудиторию, которую он хочет привлечь. Часть семинара проходила в формате тренинга. Участникам было предложено выбрать конкретный отель и придумать новый, не привлекавшийся ранее, сегмент аудитории, а также придумать событие, которое могло бы заинтересовать и привлечь этих людей в отель.

Электронные продажи номеров растут

В качестве позитивной тенденции на семинаре отмечался рост присутствия Петербурга и Северо-Запада в Интернете. Так, например, в рейтинге городов, наилучшим образом представленных в электронных каналах дистрибуции, Петербург занимает 23-е место: по последним данным, для бронирования доступны 220 отелей Северной столицы. На первом месте в этом рейтинге Париж (1300 отелей), на втором – Рим (750), на третьем – Лондон (700). Всего в электронных системах продаж гостиничных номеров (GDS и ADS-каналах) присутствуют 634 отеля: из них 134 – отели Москвы, 220 - Петербурга и 280 – других городов России. Об определенном прогрессе говорит наше 18-е место в мировом табеле о рангах. Первенство по числу отелей, подключенных к электронным каналам дистрибуции, сохраняет США (30 тысяч), на втором месте сегодня Испания (9 тысяч), на третьем – Италия (6.200).

- Однако в России электронная доля продаж пока не очень высока, - отметил Сергей Артемов, коммерческий директор компании «Нота Бена». – Хотя многие отели подключены к системам электронной дистрибуции, не все знают и умеют с ними работать. 45% российских отелей, по данным последнего нашего исследования, недоступны для бронирования. Одно из двух: либо все номера забронированы, либо отели не используют свою систему для бронирования. В связи с этим я бы советовал выбирать провайдера, который возьмется объяснить, как эффективно работать с электронными каналами продаж.

Также стоит обратить внимание на работу веб-сайтов отелей, на которых сегодня присутствует on-line бронирование. Хочу подчеркнуть, что возможности работы таких систем расширяются: можно сделать вход для турфирм и загрузить специальные тарифы, ввести промокод клиента, чтобы он мог воспользовать персональными скидками. Из нового также появилась возможность продажи через сайт не только номеров, но и дополнительных услуг. Кроме того, хочу подчеркнуть значение дизайна сайта. Он должен постоянно обновляться, чтобы клиент видел, что сайт – «живой». Помимо прочего, важно, чтобы веб-сайт соответствовал требованиям поисковых систем, что обеспечит ему более высокое место при выдаче информации по запросу.