Открытие хостела требует креатива и… строгого расчета

Рынок хостелов растет

По оценке экспертов, сегодня в России насчитывается около тысячи хостелов. Наиболее активное развитие средства размещения этого формата получили в Петербурге и Москве. Во многих российских городах сегмент хостелов пока небольшой, хотя этот рынок медленно, но верно растет.

— В 2013 году московский рынок хостелов сразу увеличился примерно в пять раз, — поделился Роман Сабиржанов, основатель сети хостелов, в том числе Fabrika hostel & gallery. — Можно сказать, что мы наблюдали бум открытия хостелов: предприниматели брали в аренду любые подходящие на тот момент помещения, в том числе квартиры, цокольные этажи. В тот период сегмент хостелов разросся до трехсот средств размещения. Сегодня Booking.com выдает по запросу 336 хостелов в Москве. На сегодня мы наблюдаем стагнацию на рынке хостелов: многие средства размещения закрыты или выставлены на продажу. Учитывая, что сегодня невозможно открытие хостела в жилом фонде или подвальном помещении, есть острый дефицит помещений на рынке аренды Москвы. В моем случае поиск помещения под открытие нового хостела занимает от 6 месяцев до года.

— Сегодня в Казани свои услуги предлагают 50 хостелов, причем 18 из них открылись только в этом году, — поделилась Юлия Тамазашвили, директор хостела «Зебра» (Казань). — Большая часть хостелов расположены в арендованных помещениях. Зачастую это жилой фонд или цокольные этажи.

— В Воронеже, где сегодня работают около 30 хостелов, нет проблем с подбором помещений для открытия новых средств размещения этого формата, — делится Станислав Литвинов, владелец хостела «Крыша», управляющий партнер Geek hostel & hotel (Воронеж). — Но сегодня уже появляется понимание, что открыть качественный хостел в трехкомнатной квартире, вложив в это 200 тысяч рублей, как это было три года назад, невозможно. Сегодня мы видим на рынке все больше масштабных проектов с инвестициями в десятки миллионов рублей.

Экономика проекта

Еще одна тема, которой коснулись участники дискуссии, — как рассчитать оптимальную экономику проекта на старте.

— Объем инвестиций в открытие нового хостела в моем случае должен укладываться в 13 тысяч рублей на 1 кв. м, включая ремонт, оборудование и инженерные сети, — делится Роман Сабиржанов. — Сумма аренды не должна превышать те же 13 тысяч рублей за 1 кв. м в год. Это достаточно низкий показатель для рынка недвижимости в Москве. Я должен быть уверен, что выбранное помещение даст показатель прибыли (EBITDA) на уровне 800–1000 рублей с 1 кв. м. В целом трендом для Москвы и Петербурга является рост объема инвестиций в открытие хостелов, связанный с увеличением конкуренции на этих рынках. Это соответствует развитию европейского рынка хостелов. Если мы возьмем лидеров сегмента, как, например, Generator Hostel, их новые проекты мало отличаются от трехзвездочных отелей. Однако позиционирование в сегменте хостелов позволяет им успешно привлекать молодежную аудиторию.

К новым трендам строительства хостелов в России эксперты отнесли уменьшение числа многоместных номеров в пользу одно- и двухместных, часть из которых делаются с санузлами, и отказ от двухъярусных кроватей.

Интересный тренд — соединение хостела с другими предприятиями: питания, ритейла, арт-пространством. Это позволяет повышать доходность бизнеса, привлекать дополнительную аудиторию и снижать зависимость от сезонности.

— В нашем новом хостеле «Круассан» на площади всего в 300 кв. м мы умудрились вместить и уютные гостиничные номера, и мини-пекарню, и кофейню, и магазин шаговой доступности, — поделился Роман Сабиржанов. — Думаю, если у инвестора небольшое помещение, не стоит бояться совмещать разные форматы. Успешный пример такой комбинации — московский хостел «Дерево», где кроме размещения предлагается коворкинг — рабочее пространство, оснащенное всем необходимым для офиса делового человека.

Эксперты отмечают, что время быстрых денег в сегменте хостелов осталось в прошлом.

— Срок окупаемости хостела при условии аренды помещения сегодня составляет до трех лет, — отмечает Сергей Сорокин, владелец и управляющий хостела Soul Kitchen в Петербурге. — Для сравнения: в Европе, чтобы окупить аналогичный бизнес, потребуется пять-семь лет.

На сегодняшний день, по данным участников дискуссии, средняя стоимость места в хостеле при многоместном размещении в Москве составляет 800–950 рублей, в Казани — 500–600 рублей, в Иркутске — 600 рублей. При этом отдельные хостельеры используют демпинг, роняя цену до 200–250 рублей.

Хостельеры признались, что многие по-прежнему не используют ассортимент тарифов, ограничиваясь ценой высокого и низкого сезона. При этом важно использовать ревеню-менеджмент, отслеживая все тренды, влияющие на ценообразование отелей в конкретном городе (регионе), событийный календарь.

Найти своего гостя

Традиционно среднестатистический гость хостелов — молодой путешественник в возрасте до 30–35 лет. Новая тенденция, которую отметили эксперты, — все чаще хостелы выбирают компании для размещения своих командированных сотрудников. Интересное новшество — появление нишевых хостелов, специализирующихся на привлечении более узкой аудитории: бизнес-путешественников, детских групп, спортивных команд.

— На мой взгляд, очень важно выдержать выбранный формат хостела, — отметил Сергей Сорокин. — Поскольку у нас лайфстайл-хостел, мы работаем с иностранными туристами и продвинутой русской молодежью — так называемыми хипстерами. При этом практически не берем туристические группы и бизнес-путешественников. Это важно, чтобы создавать в хостеле сообщество и поддерживать правильную атмосферу, чтобы гостям было весело, интересно и не хотелось вечером уходить в город.

Правильный персонал — 90% успеха

Все участники дискуссии согласились, что успех и заполняемость хостела в большой мере зависят от правильно подобранного персонала.

— Если говорить об администраторе хостела, мы стараемся найти суперстар, человека, который влюбляет в себя гостя буквально с первой секунды, — признается Сергей Сорокин. — Такие люди у нас есть, и мы стараемся удерживать их до последнего, используя различные способы мотивации, среди которых, например, покупка билета для поездки за рубеж один раз в году. Понимая, что в нашей индустрии много не заработать, мы допускаем вариант, когда человек работает где-то еще.

— Я изначально стараюсь брать на работу администратором людей, которые имеют какую-то дополнительную занятость и доход от этой деятельности, — говорит Роман Сабиржанов. — Кто-то занимается журналистикой, кто-то — живописью. Один из наших администраторов — успешный диджей. Для всех этих людей работа в хостеле — это интересный опыт и новые навыки. Если набирать людей, которые приходят в сферу только ради заработка, качество коммуникации с гостем значительно снижается. В целом же я не сторонник того, чтобы человек задерживался на должности администратора более полугода. Работа сложная, в постоянном контакте с гостями и, работая дольше, человек попросту выгорает.

Важный момент — возможность увеличения дохода администраторов за счет продажи дополнительных услуг, проведения событий и другого.

— Я стараюсь развивать бизнес-навыки своих администраторов, — делится Сергей Сорокин. — Например, обучаю их делать события, на которых они могут заработать. Одно из последних — мастер-класс по росписи матрешек. Также администратор может предлагать гостю туристические программы, услуги такси и получать свой процент от продаж.

Заработать на допуслугах

Представители хостелов отметили, что в числе услуг, на которых их средства размещения могут заработать, — завтрак, предоставление шампуня и геля для душа, халата, тапочек, хранение вещей гостя, стирка его личных вещей. Единственное, что категорически не должно фигурировать в этом списке, — интернет-доступ. Бесплатный Интернет зачастую становится для гостя ключевым фактором выбора именно хостела среди других форматов средств размещения.

— Зачастую мы не занимаемся продажей и продвижением площадок, которые есть у хостела, — комментирует Юлия Тамазашвили. — Недавно мне позвонила знакомая, которая искала помещение для проведения garage sale детских вещей. Мы успешно провели это мероприятие в нашем хостеле и поняли, что эта достаточно большая площадка может быть источником дополнительного дохода. Иногда гости сами подсказывают, где можно заработать. Одна из наших гостей спросила, может ли приобрести книгу из библиотеки хостела. На мой вопрос, сколько она была бы готова заплатить, девушка ответила, что готова отдать сто рублей.

— Очень хорошее направление для развития бизнеса — туристические услуги, — говорит Татьяна Ермакова, владелица хостела «Какаду» (Хабаровск). — Так, мы зарегистрировались как туроператоры и теперь предлагаем своим гостям экскурсию по городу. Вообще, сегодня хостел должен быть намного больше, чем средство размещения. Гость должен понимать, что мы не только предоставим ему койкоместо, но и покормим (если не у себя, то в партнерском кафе), организуем автобус, экскурсию. Важный момент — интересные развлечения для гостей. Так, в ближайшее время мы планируем организовывать квест-комнаты.

Простые способы малобюджетного продвижения

Говоря о способах продвижения хостелов, участники дискуссии отметили, что стараются максимально использовать все доступные способы интернет-маркетинга, делая акцент на наиболее малобюджетных из них.

— В целях оптимизации затрат мы стараемся ограничивать работу с электронными каналами продаж, делая ставку на прямые продажи хостела, — поделился Сергей Сорокин. — Это связано с высокой комиссией популярных систем бронирования. Также, на мой взгляд, излишне затратным для хостела является использование запросов в поисковых системах. Если говорить о нашем опыте, то это, прежде всего, оптимизация собственного сайта и поддержание высокого качества сервиса. Последнее позволяет запускать сарафанное радио, что, на мой взгляд, является сегодня самым мощным инструментом продвижения. Если гостю нравится ваш хостел, он не пожалеет времени, чтобы выложить фото в Instagram, написать отзыв на TripAdvisor и позвонить друзьям.

— Я бы советовал не забывать о старой, проверенной временем технологии имейл-маркетинга, — говорит Роман Сабиржанов. — Все, что для этого нужно, — база электронных адресов гостей. По моему опыту, конверсия после каждой рассылки составляет около 10%, что является очень хорошим результатом.

Также я бы особо отметил такой вариант продвижения как событийный маркетинг. Важно, чтобы общие зоны хостела были открыты для внешних гостей. Работайте с партнерами и проводите самые разные мероприятия: от курсов иностранных языков до мастер-классов по керамике. Таким образом вы займете своих гостей и приведете в хостел гостей из города. Добивайтесь, чтобы люди делились впечатлениями от ваших мероприятий, а фото с них расходились в соцсетях.

Правовое поле

Участники панельной дискуссии также коснулись проблем в сфере правового обеспечения деятельности хостелов. Так, в настоящее время на рассмотрении парламента находится законопроект о запрете организации мини-отелей и хостелов в жилых домах, который ставит под вопрос существование большого числа хостелов в жилом фонде.

— Как правило, проблемы с хостелами в жилом фонде возникают в трех случаях. Первое — когда под вывеской хостела скрывается ночлежка, — говорит Наталья Петровская, адвокат, эксперт по правовому регулированию деятельности хостелов. — Таких случаев немало, и пока не введены внятные нормы по защите соседей в оперативном режиме от недобросовестных хостельеров, борьба с квартирными хостелами будет продолжаться. Качественный хостел может получить серьезные проблемы, если в подъезде проживает принципиальный жилец, который строчит жалобы. Также претензии проживающих могут быть связаны с нарушением приватности. Даже если хостел ничего не нарушает, он разрушает приватность жильцов, и они готовы тратить большие деньги, чтобы выжить средство размещения из своего подъезда.

При этом если квартирные хостелы попадут под запрет, следующим этапом, по мнению эксперта, может быть борьба с хостелами с нежилом фонде.

— Согласно существующим санитарным требованиям, комнаты, где проживают люди, не должны числиться в документах складами, кабинетами или офисами, — комментирует Наталья Петровская. — Советую владельцам таких хостелов уже сегодня озаботиться изменением разрешенного использования своего здания.

Сомнительная франшиза

Одним из самых проблемных моментов в хостельном бизнесе сегодня является продажа франшиз. Большинство продуктов, которые предлагает сегодня рынок, по мнению экспертов, — сомнительные бренды, не дающие покупателю эффективную концепцию, работающие технологии и стандарты и совершенно не гарантирующие финансовый результат. Оборотная сторона медали — репутационные риски хостельеров в случае с уже известными и успешными брендами.

— Как правило, в покупке франшизы хостелов заинтересованы люди, накопившие 1,5–2 млн рублей, — говорит Роман Сабиржанов. — Мы понимаем, что эта сумма недостаточна для открытия хостела среднего размера на 250–300 кв. м. Как следствие — получила распространение мошенническая схема, когда инвестора убеждают открывать хостел на 100–150 кв. м. Такой проект неперспективен, зато продавец франшизы разово получает свой паушальный взнос. Признаюсь, что у меня есть опыт открытия хостела по франшизе в Нижнем Новгороде, но в данном случае владелец хостела мой единомышленник, работающий строго в той концепции, что я задал.

— В покупке франшизы хостела заинтересованы люди, которые не уверены в своих силах и не знают рынка. Возможно, у них вообще нет никакого опыта в гостиничном бизнесе, — поделился мнением Сергей Сорокин. — На мой взгляд, новичку лучше открыть небольшой хостел и провалиться, получив необходимый опыт, чем купить сомнительную франшизу. Кроме того, я понимаю, что для меня как для владельца бренда, если я начну работать по франшизе, будет трудно сохранить ту высокую оценку, которую мы сегодня имеем в системах отзывов. Думаю, что вместо 9,8 это было бы максимум 8 баллов.

По общему мнению участников мероприятия, время безликих хостелов, организованных с минимальными инвестициями в расчете на быстрый заработок, прошло. Сегодня за каждым успешным хостелом стоит четкий расчет экономики проекта, правильно подобранная концепция, понимание целевой аудитории, индивидуальный дизайн, поддержание особой атмосферы, высокое качество сервиса. Хостельеры признаются: чтобы оставаться на плаву, теперь приходится больше времени уделять анализу рынка, планированию, постоянно учиться и больше общаться с коллегами.