Лонгрид

Александр Галочкин, TravelLine: «Мы смотрим в сторону менее развитых стран, но с большим туристическим потенциалом»

Александр Галочкин, TravelLine: «Мы смотрим в сторону менее развитых стран, но с большим туристическим потенциалом»

TravelLine успешно пережила пандемию и планирует выходить на зарубежный рынок. Узнали у гендира и основателя компании Александра Галочкина о том, как компания прошла этот путь.

8 лет западного фриланса и первые клиенты в России. Как все начиналось

Вы можете рассказать немного про личный опыт и бэкграунд в туризме?

– Я учился на программиста в нашем политехе, в Йошкар-Оле. В начале 2000-х программисты много не зарабатывали. У меня был вариант уехать или остаться дома, пользуясь всеми благами проживания в небольшом городе, но при этом постараться зарабатывать сопоставимо хотя бы с Москвой. Мы с друзьями по политеху решили попробовать тогда только набирающий ход фриланс. Соорудили небольшую бригаду из четырех человек и начали откликаться на вакансии на западных фриланс-биржах. Как-то нам прилетел запрос на 200 евро. Надо было починить модуль онлайн-бронирования для шотландской компании. Мой друг Юра потратил субботу на то, чтобы вникнуть в раздел управления квотой. А в воскресенье сел и не стал чинить, а просто переписал раздел полностью. Где-то даже дизайн поменял, сделал его более понятным. Когда клиент проверил работу, он был просто поражен. Как я понял, перед этим он мучился полгода, пытаясь это починить. И он нам предложил взять проект полностью на себя. Это был наш первый проект, связанный с тревелом. После этого мы начали писать системы бронирования на заказ и сделали их, наверное, штук семь или восемь: рестораны, отели, автобусы, театры, селф-кейтеринг, яхты. 

В 2008 году аутсорсинг нам надоел, и мы решили, что достаточно заматерели для того, чтобы пойти в продуктовый бизнес.

То есть у вас не стояло выбора, с чего начинать? Вы умели делать системы бронирования и решили сделать такую же для России?

– У нас еще было понимание, что российский рынок будет скоро готов к этому. Появлялся широкополосный интернет, банковские карточки, почти у каждого отеля был сайт. Мы полностью переписали систему под российские реалии. И ту экспертизу, которую накопили за 5−6 лет фрилансов, выплеснули на российский рынок.

Было забавно, когда мы приходили в московские отели, и на нас снисходительно смотрели из-за того, что мы из Йошкар-Олы, – сомневались, что мы чего-то знаем. Но в итоге часто выяснялось, что мы знаем сильно больше, чем те люди, которые с нами общались. 

Какие ошибки у вас были, когда вы запускались?

– За весь наш фриланс-период мы никогда не работали напрямую с клиентом. А здесь нам пришлось идти на рынок и общаться с конечным клиентом. Мы пришли с нетипичной бизнес-моделью: предлагали отелям поставить модуль бронирования на их же сайт, а за это в случае бронирования еще и деньги брать. Эту бизнес-модель все признавали совершенно неработоспособной. 

Был показательный пример с гостиницей «Космос» в Москве. Они сначала отказались от наших услуг. Тогда мы им предложили делать все бесплатно, а если они увидят результат, то мы вернемся к обсуждению сотрудничества. Их сайт признавали лучшим бизнес-сайтом 1998 года, а на дворе стоял 2009-й. Первое, что мы сделали, — это снесли заставку «Отель "Космос" находится в космосе». Потому что часть потенциальных клиентов отваливалась сразу на этом этапе. Вторым пунктом мы переработали меню. Добавили кнопку «Бронирование онлайн» и выделили ее красным цветом. Убрали кучу ненужных телефонов с главной. Немного «подшаманили» тысячу других страниц, и продажи моментально подскочили в два раза. После этого нам сказали: «Так, то, что вы делаете, — очень интересно, давайте мы еще раз поговорим». И вот уже с 2009 года по 2021-й мы оказываем «Космосу» максимальный спектр услуг.

«Космос» был первой крупной гостиницей, с которой вы начали сотрудничать?

– Сначала мы тренировались в Казани — это ближайший город-миллионник к Йошкар-Оле. Учитывали ошибки и исправляли их. Когда мы заходили в Москву, то в идеале хотели законтрактовать самый пафосный отель и самый большой. С такой парочкой можно уже идти ко всем остальным. Первый отель, в который мы пошли, был «Космос» как самый большой, а второй – «Президент-Отель» как самый пафосный. В «Президенте» выслушали нашу презентацию и даже признали, что за этим будущее, но посчитали, что рынок не готов и бронировать онлайн никто не будет. Хотя в итоге мы с ними тоже начали сотрудничать, и их продажи сразу выросли на 30%.  

Веб-дизайн и модуль бронирования

Первые услуги, с которыми вы заходили на рынок, – это веб-дизайн и модуль бронирования?

– Да, это шло в паре, и на самом деле это и сейчас очень хорошо в паре работает. Другое дело, что количество эксклюзивных сайтов отелей сильно убавилось. Отели понимают, что надо делать быстрый и адаптивный сайт, который будет хорошо работать на мобильной версии и будет оснащен скоростным модулем бронирования. Сейчас тренд такой, что шаблонные сайты в гостиничной индустрии являются чуть ли не стандартом. Раньше на эту тему переживали, что у кого-то сайт похож на конкурента. А сейчас поняли, что достаточно отличаться цветом, картинкой. А то, что компоновка похожа – да и наплевать, это даже хорошо.

Зачем отелям вообще ставить собственный модуль бронирования и платить процент вам, если есть Booking.com?

– У Букинга комиссия – около 20%, то есть из пяти тысяч рублей тысячу вы отдаете им. Наша комиссия существенно меньше. Мы стартуем с 4%, и с ростом оборотов гостиницы наша комиссия только снижается. Поэтому отелям выгодно развивать прямые продажи.

Почему отель не может установить на своем сайте цену существенно ниже, чем у «Букинга»? 

– Есть такое понятие, как паритет публичных цен. Согласно ему, отель должен продаваться на основных площадках по одинаковой цене. Но умные отельеры находят лазейки и дают клиентам разные бонусы, если те бронируют на сайте отеля. Цена будет как на «Букинге», но при бронировании в отеле вы получаете бесплатный завтрак. Или при бронировании дольше, чем на двое суток, вам полагается трансфер. 

Второй момент – это возвраты. Клиенты поняли, что когда происходит что-то экстраординарное, как было в прошлом году, то работать напрямую все же проще. Многие из тех, кто бронировал отели через туроператоров, до сих пор не получили свои деньги. Современный смарт-путешественник сначала смотрит цену у агрегаторов, а потом напрямую в отеле. При этом в каких-то случаях все равно будет выгоднее бронировать на «Букинге».

Изменения в индустрии и обратная связь от клиентов

В одном интервью вы говорите о том, что индустрия сильно изменилась за 13 лет, пока вы являетесь ее частью. Но примеры не приводите. Давайте сейчас приведем конкретные примеры.  

– Окей. Пример из 2009 года. Мы приходим в один московский отель – достучались до генерального директора и рассказываем, что можем сделать. Он соглашается, мы начинаем работать. Но тут выясняется, что сотрудники отеля совсем не рады нашему приходу. Потому что у коммерческого директора есть карманная фирма, через которую проходят все брони за повышенный процент. И в этой истории замешаны еще главбух и юрист. В итоге вся эта компания ополчается на нас и начинает на всех этапах тормозить и мешать. В 2009 году такие истории были нередки. Сейчас такого практически нет. Все эти старые серые схемы почти исчезли. 

Или другой пример: приходишь к отельеру, который работает 40 лет, начинаешь с ним разговаривать и понимаешь, что ему этот бизнес просто осточертел, он ничего менять не хочет. Его полностью устраивает, что за его спиной воруют, эти 20% уже заложены в смету. Его задача — спокойно досидеть до пенсии. Раньше часто приходилось с этим сталкиваться. Сейчас такие динозавры остались в основном в санаториях. С молодыми ребятами, 30-летними управленцами и менеджерами – чистое удовольствие работать. 

Давайте немного про взаимодействие с клиентами поговорим. Вот представим: я живу в Самаре, у меня есть небольшая гостиница на 50 номеров, и я хочу с вами сотрудничать. Я ничего не понимаю и только вхожу в гостиничный бизнес. Как выстраивается наш диалог? 

– Для начала мы расскажем, что такое онлайн-дистрибуция, и как с ней работать. Что есть «Букинг» и еще 10 каналов продаж, которые в Самаре хорошо работают. Спросим, что у вас с сайтом. Сайт есть, хорошо. Давайте мы кое-какие изменения с ним произведем. А если сайта нет, то давайте мы его сделаем. Можно с помощью нашего конструктора – это будет совсем дешево. Или по программе TL: Start – немного дороже, но функционал шире. Еще вопросы позадаем: «Как вы думаете, кто ваш клиент?». Ага, вы не знаете, кто ваш клиент, хорошо. «А в чем ваше конкурентное преимущество?». Тоже не знаете. Давайте подумаем. Для начала часового разговора с нашими специалистами хватит для понимания, что нужно делать.

Последствия пандемии

Как пандемия повлияла на вашу работу?

– За нами не стоят венчурные фонды или внешние инвесторы. Поэтому, когда началась пандемия, я сел и прям хорошо подумал, что делать с расходами. Пришлось некоторые статьи отрезáть, вычеркивать, отстреливать. Расстались с частью команды в моменте, но через какое-то время значительную часть уволенных вернули. Одним днем ушли 54 человека (17% команды). Но все было сделано официально, по фэншую, с выплатой трех окладов. Дальше начали жить в режиме энергосбережения, но при этом старались четко отрабатывать внутренние антикризисные моменты. Это были три месяца, когда мы махнули адреналина – так же, как и вся индустрия. Для нас был плюс в том, что мы, как компания, подсушились, убрали лишний вес и набрали боевую спортивную форму.

Первое полугодие мы провалили, а второе отработали вполне неплохо, тем более появился кешбэк. Это был, конечно, гениальный ход Ростуризма. Уж не знаю, кто-то придумал или подсмотрели. С одной стороны, они решили вопрос с эмиссией банковских карт национальной платежной системы для социально активных слоев населения. Плюс, поддержали пострадавшую индустрию и россиян, желающих отдохнуть. Убили трех зайцев и до сих пор продолжают. 

Ожидаемо начали хорошо продаваться российские регионы: Алтай, Камчатка, Байкал, Подмосковье, Тверская, Владимирская, Ярославская области. Люди поперли на загородные объекты и в санатории, потому что другого варианта нет. Неимоверно взлетели Крым, Сочи и Ставропольский край. Люди еще активнее начали бронировать напрямую на сайтах, потому что это условие системы кешбэка. Многие из тех, кто раньше все делал через туроператоров, впервые забронировали напрямую и поняли, что это проще пареной репы. От этого тоже гостиничная индустрия выиграла – у людей появилась новая модель поведения. 

Почему вы не заходите на международный рынок?

– Есть в планах. В прошлый год туда идти было бессмысленно, нам надо было спасаться в России. В этом году ситуация в какой-то степени похожа, спасаться уже не приходится, но границы по-прежнему закрыты. Есть пул стран, которые нас интересуют – и это как раз не страны, которые очень развиты в плане туризма. Потому что в Европе или Америке все неплохо технологически. И на тех рынках уже есть игроки, которые делают то же самое, что и мы. Поэтому мы смотрим в сторону менее развитых стран, но при этом с большим туристическим потенциалом: Южная Америка, Африка, Азия. Страны, где уровень доходов сопоставим с российским, а уровень автоматизации проигрывает. 

Сервисы TravelLine

Вы стартовали с модуля бронирования и разработки сайтов. Сейчас в экосистеме TravelLine десяток продуктов. Как вы можете сейчас в одном предложении сформулировать, что такое TravelLine?

– Это инструменты экстра-класса для гостиничной индустрии. Они помогают самым разным средствам размещения цифровизироваться, автоматизироваться и работать с бронями. Мы не работаем напрямую с гостем, хотя работаем для его комфорта. Мы b2b2c. Наш клиент – это гостиница, но при этом мы делаем все, чтобы все было максимально удобно для гостя.

Какой из ваших продуктов приносит больше всего прибыли? 

– Как ни странно, это до сих пор модуль онлайн-бронирования. Он генерирует половину нашей прибыли. Следующий по популярности – менеджер каналов. Это компонент, который позволяет автоматизировать онлайн-дистрибуцию, туда попадают все данные с разных систем бронирования. Сейчас без этого продукта – это как без электричества жить, просто невозможно. Третье – система управления отелем, шахматка с расширенным функционалом.  

А модуль бронирования – это настолько сложный продукт, что гостиницы его не могут сделать сами при разработке сайтов?

– Конечно, сложный. Это сложная математика и бизнес-логика. Также наш модуль бронирования интегрирован с внешними ресурсами. Например, два года назад мы сделали интеграцию с «Яндекс.Путешествиями». Для этого мы целый год писали специальный кеш. Потом закупали под это дело «железо» на пару десятков миллионов рублей. Если вы пишете собственный движок, то, во-первых, вы за нами не угонитесь. С другой стороны, такие монстры как «Яндекс» с вами просто разговаривать не станут, плевать они хотели на эти самопальные движки. Они мыслят долями рынка, скоростью и стабильностью отдачи. То есть для того, чтобы попасть в выдачу «Яндекса», надо укладываться в определенные таймслоты, чтобы респонстайм не тормозил всю эту выдачу. Самопальному движку в жизни такое не сделать. И технически развитый отельер понимает, что надо заниматься в первую очередь своим делом, а не любительским программированием. 

Что такое TravelLine сейчас

Когда вы только запускались, то отвечали за все: разработка, продажи, коммуникации. Какая сфера ответственности у вас сейчас, через 13 лет?

– Я отвечаю за стратегию и целеполагание, работу с персоналом, выступаю в качестве третейского судьи, выполняю представительские функции: например, такие интервью, как сейчас, выступления периодические. Операционных задач у меня, к счастью, сильно меньше, чем было пару лет назад. Сейчас у нас в компании есть хорошие директора: исполнительный, технический, коммерческий и директор по сопровождению. У меня появилось больше времени подумать о более глобальных вещах. Когда ты отвечаешь как из пулемета на письма, на это попросту не остается ресурсов.

То есть работу программистов вы уже не будете сейчас проверять?

– Я, к сожалению, деградировал в этой сфере очень основательно. Любой джун, если мы с ним начнем соревноваться, меня натянет свободно. Я последнюю боевую строчку написал в 2004 году. Если компания должна расти дальше, то, к сожалению, ты где-то начинаешь проседать как разработчик. Но при этом начинаешь мыслить уже категориями бизнеса, развития продукта.

В бизнесе вы самоучка, без профильного образования. Насколько меньше было бы проблем на вашем пути, если бы такое образование было? Или, наоборот, для руководителя полезно пройти все этапы?

– На разных этапах бизнеса ты должен разные роли играть. Есть такая вещь, как чуйка рынка: понимание продукта и реакции рынка. И всему этому тебя не научат, этому можно научиться, только работая в режиме полного погружения. В какой-то степени, может быть, и хорошо, что у нас этого образования не было. Потому что мы где-то работали вопреки логике бизнеса. Но это сработало. А если бы у нас было бизнес-образование, то мы бы в какую-то сферу не сунулись, потому что это противоречит всему, что пишут в учебниках. Сейчас у нас в компании есть разные внутренние проекты, и все они находятся на разных фазах. Есть более зрелые со своим форматом управления, другие на начальном этапе развития, их надо строить в стартап-режиме. И для этого важно не бизнес-образование, а нужно иметь запал, энергию и здравый смысл.

У меня был один совместный проект с TravelLine параллельно, и там я был одним из трех партнеров с долей в 30%. Я отвечал за техническую сторону вопроса. У моей партнерши была половина бизнеса, и она как раз была пропитана MBA и всеми этими вещами. И какие-то ее предложения очень здорово заходили, и я их брал и применял в TL. Но какие-то абсолютно нет. Я не понимал, почему для такого маленького стартапа, который у нас был, надо сразу такие конструкции возводить. И где-то я оппонировал, а где-то просто принимал. В итоге тот проект не пошел, и мы его продали, но не по той цене, по какой хотели. То есть на начальном этапе эти бизнес-подходы MBA иногда даже вредны, я считаю.

В провинции хорошо

Когда я готовился к интервью, первое, что я узнал про TravelLine, – это то, что ваша компания из Йошкар-Олы. Недавно я брал интервью у руководителя компании «Твой круиз», и Денис говорил: «Мне нравится жить в Самаре, а сейчас из-за удаленки еще проще стало». Я обрадовался, что не все лидеры рынка из Москвы или Санкт-Петербурга. А почему вы до сих пор в Йошкар-Оле?

– Мне тоже здесь нравится. Я здесь родился и провел сознательную жизнь, оброс какими-то связями. У меня здесь два дома и оба за городом, от одного до другого ехать десять минут, а до города – 40 минут всего. А дом находится в 40 километрах от города, в лесу, на озере. Можно ли такое качество жизни создать в Москве? Наверное, можно, но уже сложнее.

Понятно, что Йошкар-Ола в плане развлечений, возможностей, медицины, детского образования проигрывает любому крупному городу. В какой-то степени это компенсируется регулярными путешествиями. С другой стороны, есть же удаленка. Моя старшая дочка занимается английским с американкой. Какая разница – делала бы это она в Москве или в каком-то другом городе? Также Йошкар-Ола не так далеко от Москвы: ночь на поезде или час на самолете. А что бы мне дал переезд в Москву? Наши продукты без личной встречи обычно продать не получается, особенно крупному клиенту – при том, что разбросаны они по всей стране. То есть ты реально должен приехать и рассказать, показать, что да как. В любом случае нужно выезжать: в Москве я живу или в Йошкар-Оле, неважно.

Опять же в Йошкар-Оле есть возможности выстраивать город под себя. Два года назад я построил 300 метров дороги, которая проходит мимо нашего офиса, сделал нашему городскому муниципалитету небольшой подарок. Суперкачественную, по всем стандартам: с фонарями, тротуарами, газоном. Я думаю, она не рассыплется вообще никогда. За офисом у нас находится стадион и большая школа. И мы директору предложили сделать хорошую универсальную детскую площадку, где можно в волейбол играть, баскетбол. Он сказал: «Конечно, давайте». Мы взяли и сделали, и сейчас там периодически играем. Такие вещи в маленьком городе проще делать. В прошлую пятницу у нас был праздник: накопилось несколько успешных сданных проектов, и мы решили вытащить мангалы на улицу и пожарить шашлыки, заказали пиццу с пивом. И просто была у нас небольшая летняя пати для компании. С одной стороны, это было прям в центре города, с другой – изолированно, потому что это наш задний двор. А параллельно мы еще вышли на площадку и мяч баскетбольный в кольцо побросали. Можно ли это сделать в большом городе? Наверное, да, но чуть сложнее.

Михаил Митюков

По материалам: https://thinktraveltech.com/news/Interview/galochkin-travelline-interview

Фотографии: TravelLine, facebook.com/alexander.galochkin

Похожие статьи

Туристы стали дольше задерживаться на территории Самарской области

Туристы стали дольше задерживаться на территории Самарской области

МТС совместно с департаментом туризма Министерства культуры Самарской области запустила цифровую модель региона для анализа внешних и внутренних туристических потоков на территории региона. Разработка компании позволила определить портрет типичного путешественника, которого привлекают достопримечательности Самарской области.

Дроны–охранники займутся патрулированием территории гостиничного комплекса Cosmos Collection Izumrudny Les

Дроны–охранники займутся патрулированием территории гостиничного комплекса Cosmos Collection Izumrudny Les

Группа компаний «АБ-САФЕТИ» внедряет передовую систему обеспечения безопасности с применением беспилотных летательных аппаратов (БПЛА) на охраняемых объектах. Пилотный проект успешно реализован совместно с компанией «Аэромакс», инновационным центром гражданских беспилотных технологий АФК «Система», на территории подмосковного эко-отеля Cosmos Collection Izumrudny Les, которым управляет Cosmos Hotel Group, также входящая в Группу АФК «Система».