Лонгрид

Время турагентов: доля самостоятельных туристов в 2022 году резко сократилась

Время турагентов: доля самостоятельных туристов в 2022 году резко сократилась

2022 год стал ренессансом популярности туроператоров и турагентов: в выездном туризме доля самостоятельных поездок упала с сорока до порядка шестнадцати процентов. О переменах на рынке, перспективах и о том, сколько продлится период дефицита и высоких цен, мы беседуем с вице-президентом АТОР, главой холдинга «Русский Экспресс» Тарасом Кобищановым.

- Тарас, как отразился геополитический кризис на турбизнесе? Какие главные изменения вы бы выделили?

- Рынок переформатировался. Кардинально. В большей степени это касается выездного туризма, но и внутренний рынок тоже изменился. Главных последствий кризиса, начавшегося еще в пандемию COVID, два. Первое – значительный дефицит предложений на рынке, породивший «эффект бутылочного горлышка» в продажах на доступных направлениях. Второе – это сокращение общего потока туристов, которые едут за рубеж.

Ситуация усугубилась после 24 февраля этого года. Поток самотуристов-индивидуалов, которые летали отдыхать в Европу и США, сократился во много раз. Я бы даже сказал, истончился до ручейка.

Да, в Европу едут и сейчас – через Стамбул, Белград, Дубай и соседние с Россией страны. Но надо понимать, что в масштабах рынка таких поездок немного и в абсолютных цифрах, и в относительных. Во-вторых, в Европу рвутся не только за отдыхом – в основном все это поездки с личными целями (семья, учеба, бизнес и пр.).

- А туристы, которые отдыхали в Европе, переориентировались на доступные неевропейские направления?

- Людям надо где-то отдыхать. Конечно, часть туристов, ранее выбиравших относительно бюджетные туры, вообще в этом году никуда не поехала. Остальные обратились к туроператорам. Из популярных зарубежных курортов остались, по сути, Турция, Абхазия, ОАЭ, Египет, некоторые постсоветские страны и еще ряд направлений.

Доступных туристических локаций теперь даже меньше, чем «в ковид», причем перевозка туда ограничена. Турция в этом году наберет около 4 млн отдыхающих против 7 млн в 2019 году. Египет – меньше, чем в прошлом году, не более 0,5 млн. Массового турпотока в страны ЮВА и Индии нет. При де-факто закрытой Европе (вспомним, насколько популярен был отдых в Италии, Испании, Греции, на Кипре) все это создает значительный дефицит продукта.

В целом за рубеж выезжает значительно меньше туристов, чем до пандемии, примерно на 60%. Но благодаря дефициту на доступных направлениях возник «эффект бутылочного горлышка» и очень большой «напор» бронирований. Сметают буквально все. И потому, что отдых стал дефицитным, и потому, что часть самотуристов обратилась в этом году к турагентам.

- Насколько увеличилась доля туроператоров на рынке выездного туризма?

- По моим оценкам, если раньше доля самостоятельных путешественников в выездном туризме составляла 40%, то сейчас – около 16%. Это значит, что сейчас больше, чем 4/5 всех российских туристов в 2022 году оформляют поездки за рубеж через турагентов и туроператоров. 

Предугадываю ваш следующий вопрос: причины такого «перетока» самотуристов в организованный сегмент вполне прозрачны и очевидны.

Во-первых, самостоятельно забронировать отели за рубежом и купить билеты уже не так просто, как раньше. Booking.com, AirBnb, Expedia, ряд других агрегаторов и гостиничных цепочек закрыли продажи на российском рынке. Многие зарубежные авиакомпании также ушли из России, а офисы оставшихся перегружены, там столпотворение. Люди пошли в турагентства, а те – к туроператорам, у которых есть сервисы зарубежной выписки билетов и бронирования отелей. Это сейчас дорогого стоит.

Второе – банковские карты. Эмитированные в России Visa/MasterCard за рубежом не функционируют, система «Мир» работает не везде, валюты на руках немного. У большого количества людей появилась необходимость оплатить свой отдых в рублях, включая питание, экскурсии, трансферы и пр. Это также можно сделать через турагентства и туроператоров.

Наконец, мартовский вывоз из-за рубежа организованных туристов показал (уже во второй раз, после ковидной истории), что с туроператором лететь надежнее в случае какого-либо кризиса. И это тоже элемент новой туристической реальности, в которой доминируют организованные участники рынка.

- Как долго, на ваш взгляд, будет длиться такой «ренессанс организованного туризма»?

- Точного прогноза никто дать не может. Полагаю, как минимум несколько лет. Если точнее – пока не закончатся все нынешние ограничения.

- Но ведь и туроператоры страдают? Из-за повышения цен и клиентов стало меньше?

- Да, путешествовать за рубеж стали реже. По данным статистики Погранслужбы ФСБ РФ, в первом полугодии 2022 года выездной турпоток оказался на 60% меньше, чем в том же периоде 2019 года. Но при анализе этих данных надо понять, преимущественно за счет кого произошло это сокращение. Прежде всего, за счет тех туристов, которые привыкли отдыхать относительно недорого, у которых расходы на организацию отдыха составляли значительную часть их заработка.

Туроператоры сейчас лишились бюджетной аудитории – тех, кто покупал дешевые туры и искал скидки у турагентов. Но, как ни парадоксально, эта потеря в финансовом смысле даже полезна турбизнесу.

- Почему? Ведь клиентов у них меньше?

- Да. Но ушел сегмент, который давал меньше всего дохода как туроператорам, так и турагентам. Но даже не это главное. Важнее то, что нынешнее «бутылочное горлышко» продаж дает возможность туроператорам избавиться от основного «бича» рынка, который портил бизнес все предыдущие годы: демпинга, «горящих туров», сгоревших кресел на чартерах и блочных мест в отелях.

Напомню, при исторически очень небольшой марже туроператоров (2-4%) любые убытки в сезон оказывались для них крайне опасны, что показали 2013-14 гг. (массовый крах туркомпаний после сезона демпинга и горящих туров).

Теперь этого нет: в условиях нынешнего дефицита продается все. Сочи, Турция, Египет, Мальдивы, Эмираты – битком. Проблема с недостаточным спросом и непроданными местами в самолетах перестала существовать. Да, туристов стало меньше, но заработок выше. Дефицит предложения нивелирует спад спроса, люди готовы покупать отдых по нынешним ценам. И покупают.

На фоне подорожания самого емкого и массового направления – Турции, все, что ни появляется на других курортах по более-менее сносным ценам, моментально раскупается. Так, например, случилось с летними Эмиратами.

Честно говоря, все это мне в каком-то смысле напоминает работу в 1990-х годах. Сходу начинало продаваться все. Любая палка, стоило ее воткнуть в землю, моментально прорастала листьями, зацветала и плодоносила. Сейчас та же ситуация.

В условиях дефицита перевозки и продукта в целом ниши для «дешевого» организованного туризма не осталось.

- Рост среднего чека позволяет компенсировать туроператорам убытки от общего уменьшения количества заявок? Кстати, насколько он вырос?

- В незавидном положении сейчас только те нишевые туроператоры, которые за пандемию не смогли перепрофилироваться. Тот же, кто остался и активно работает, получает хорошие дивиденды. По меньшей мере, чувствует себя уверенно.

Приведу для наглядности статистику нашего холдинга. По итогам лета количество бронирований у «Русского Экспресса» выросло в три раза по сравнению с летом 2021 года, в деньгах рост в 5-6 раз. У платформы динамического пакетирования «Онлайн Экспресс» – в пять раз, при этом средний чек повысился в два раза, то есть в деньгах более чем 10-кратный (!) рост. Агенты спокойно бронируют даже очень дорогие туры через наш агрегатор.

- Есть ли какие-то прогнозы, как долго продлится такой период высоких цен?

- Очевидно, что отечественный рынок не будет насыщен полностью еще много лет, и туры в обозримой перспективе уже вряд ли вернутся к ценовому уровню 2019 года.

Да, возможна некая волатильность, в том числе и в сторону понижения – где-то будут открываться новые объекты, появляться новые направления, но общей картины это не изменит.

- А внутри страны ситуация с дефицитом турпродукта иная или похожая на ту, что за рубежом?

- Внутри страны больше возможностей с перевозкой, доступно авто и железнодорожное сообщение. Но надо помнить, что в России дефицит качественного отельного фонда, для его восполнения нужно время. Это минимум 3-5 лет.

Есть и другие проблемы. Например, начавшаяся «каннибализация» авиапарка грозит тем, что внутренние авиаперелеты уже в следующем году могут стать не столь доступными, как сейчас. Поэтому отдых в России тоже будет дорожать в ближней перспективе. Хотя, конечно, рост цен здесь не такой заметный, как в выездном туризме.

- Что будет с самотуристами? Дешевого самостоятельного туризма при дефиците перевозки и отелей ведь тоже не будет?

- Да, он в нынешних условиях сжался как шагреневая кожа. Европа закрыта. Количество прямых перелетов в Азию невелико. Дешевого самостоятельного туризма за рубеж почти нет. Качественные объекты размещения на отечественных курортах подняли цены и в значительной степени выкупаются туроператорами. Остаются, конечно, поездки по городам России, в том числе на личных авто, отдых на Черном море с проживанием в частном секторе, походы с палатками в леса, в горы…

Да, еще есть те, кто до сих пор рассчитывает на ушедший Букинг или AirBnb. Но бронировать через них, даже через VPN, тоже не просто и чревато рисками. Не работают карты, и возможны проблемы с возвратом денег. Оплата при заселении принимается далеко не везде, могут быть сюрпризы, когда владельцы узнают, что приезжают россияне. Кроме того, соотечественники стараются не тратить наличную валюту, а оплатить все в России в рублях – и перелет, и отель, и экскурсии, и питание. Про оформление виз под неоплаченные брони Букинга я уже и не говорю.

Поэтому те из бывших самостоятельных туристов, кто побогаче или держится на уровне высшего среднего класса, уже стали или станут в недалеком будущем клиентами туроператоров.

Мы, кстати, видим значительный приток таких новых туристов. Показательно, например, то, что в 2022 году впервые количество бронирований на нашей платформе-агрегаторе «Онлайн Экспресс» превысило число заявок у туроператора «Русский Экспресс». И, повторюсь, вдвое вырос средний чек: в том числе и потому, что больше стали брать именно динамических пакетов с перелетом, так как возможности по самостоятельному приобретению билетов у туристов теперь ограничены. Они идут в агентства, которые, в том числе, пользуются и нашей платформой.

- Знаем, вы тесно общаетесь с агентами. Как сложившаяся на рынке ситуация отражается на бизнесе розничных партнеров?

- Турагент еще два года назад считался «умирающей профессией», среди туристов были распространены высказывания вроде: «Как, ты еще ездишь через турагентство»? Теперь ситуация иная. Полагаю, оставшиеся на рынке агенты очень уверенно чувствуют себя. Сейчас – время турагентов. Без преувеличения.

Благодаря росту среднего чека (например, по Турции – почти в 2 раза) выросла и комиссия. А если агент еще и сократил свои расходы (например, в пандемию избавился от дорогостоящего офиса), то получается почти идеальная в бизнесе ситуация: работы может быть меньше, но заработки – такие же или даже выше, чем раньше.

У ряда агентств и клиентов стало больше. Если прежняя клиентская база сохранена (например, закрылись конкуренты), к ней добавились туристы, которые раньше летали самостоятельно, бронировались через Букинг, то агент в хорошем плюсе.

И еще – во время дефицита прекратились разговоры о скидках. Время туристов, которые «подумают», пообзванивают несколько агентов и выберут того, кто даст скидку, ушло.

Когда туры улетают как горячие пирожки, никто из агентов в здравом уме не будет предлагать скидку. Вопрос уже в том, чтобы успеть вообще что-либо купить. Концентрация спроса огромная, так что сейчас чаще клиенты оставляют профессиональным турагентам чаевые, а не просят скидки.

- Про спрос… Уже понятно, какие направления у вас в целом по холдингу «выстрелили» этим летом? Кто в ТОП-5?

- В летнем периоде, если брать весь холдинг, на первом месте по количеству бронирований, естественно, Россия. Лучше всего, ожидаемо продавался Большой Сочи. Крым сильно просел, Анапа и Геленджик продавались неровно. Калининград не выстрелил в этом сезоне. На втором месте у нашей компании – очень неплохо показавшая себя в этом сезоне Абхазия. Далее идут Турция, ОАЭ, Мальдивы. Но динамика у всех этих направлений, если сравнивать с летом 2021 года, разная.

Россия по сравнению с прошлым годом в количестве бронирований выросла не сильно: на 20-22%. Однако к этому прибавляется и рост среднего чека по России, в среднем он у нас 16%.

Турция дала значительный прирост, особенно в дорогом сегменте. ОАЭ – так же. Эмираты неожиданно уверенно стали круглогодичным направлением: летом наш гарантированный объем перевозки туда составлял более 1 200 кресел в неделю, такого не было никогда. Туристы летели, несмотря на жару. И семейная аудитория, и даже бюджетный (по нынешним временам) сегмент. Блоки из регионов закрывались на два месяца вперед, из Москвы – на месяц.

Мальдивы «сработали» летом также замечательно. Благодаря тому, что «Русский Экспресс» взял у «Аэрофлота» цепочку групп, цены на отдых на островах были ниже, чем в Турции.

Прирост по странам СНГ по сравнению с прошлым годом – это вообще тысячи процентов, настоящий бум. Но, конечно, все это рост с низкой базы. Узбекистан, Киргизия, Армения – лидеры в этом сегменте.

- Продолжим про этот год. Какие у вас прогнозы на осень и зиму? Кто будет лидерами по спросу, будут ли новинки?

- Осенью и зимой, безусловно, у «Русского Экспресса» будут лидером Эмираты. На наступающий сезон объем нашей гарантированной перевозки (на блоках бюджетных арабских перевозчиков flydubai и Air Arabia, а также флагманских Etihad и Emirates) превышает 2 200 кресел в неделю, всего по итогам 2022 г. (вместе в GDS турами и индивидуальными бронированиями) мы отправим в ОАЭ около 100 тыс. туристов. Такой объем для нас – определенный вызов, но он обеспечен гарантиями в отелях ОАЭ. На 2023 г. планируем увеличить объем в 1,5-2 раза.

Ставку делаем и на Таиланд. Причем речь не только о турах на прямых рейсах «Аэрофлота». «Русский Экспресс» – единственный туроператор, который взял с октября блоки мест на Пхукет на стыковочных рейсах Etihad. На старте программы авиакомпания смогла лишь частично удовлетворить наш спрос, с ноября контракт увеличивается до 200 кресел в неделю. К этому продукту уже очень высокий интерес – бронируются 60-70 туристов в день.

На острова Индийского океана, прежде всего, на Мальдивы остается устойчиво высокий спрос, особенно в дорогом сегменте. Мы рады слышать, что мальдивские отельеры называют «Русский Экспресс» в числе лидеров по отправке к ним туристов.

Ну и конечно, осенью и зимой «сыграют» отели с подогреваемыми бассейнами в Турции. И, разумеется, горнолыжка – тут тоже дефицит, так как нет Европы.

- Ждете этой зимой успешного горнолыжного сезона?

- Безусловно. Что касается российских горнолыжных курортов, рассчитываем на большой и уверенный спрос. Мы берем номера на гарантии и в горном кластере Сочи, и на курортах бюджетнее – в Домбае, Чегете, будут этой зимой наши блоки в Шерегеше.

Думаем, что при нынешнем дефиците на ура пойдет и горнолыжный отдых на курортах постсоветских стран. Так, мы уже рассчитали зимние туры в Армению (Цахкадзор), в Казахстан (курорт Шымбулак), и в Узбекистан, где, кстати, неплохое зимнее катание – на курорте Амирсой.

А вот доступной горнолыжной Европы не будет даже в виде Сербии: туры на местный курорт Копаоник из-за тарифов на перелет оказываются непомерно дорогими. Горнолыжную Турцию тоже пока не рискуем ставить, но по иным причинам – неустойчивый снежный покров.

- Вернемся к агентам. Будут ли изменения в агентской политике?

- Изменения есть, но приятные – летом у нас появилась программа «Партнер». В ней могут участвовать агентства, которые находятся на самом высоком, пятом, уровне бонусной программы «Драгоценные агенты». Статус партнера – это повышенные обязательства по объемам продаж со стороны агентов (от 35 млн. руб. в год) и преференции с нашей стороны – персональные коммуникации, особый уровень доверия, специальные кредитные линии.

Фактически, такие агенты становятся частью «семьи» «Русского Экспресса». С нашей стороны меняется отношение: не «мы – операторы, а вы – продавцы», а «мы работаем вместе». Соответственно, рассчитываем и на обратные изменения в отношении: «партнерство» – это уже история не про потребительскую лояльность, а про лояльность бренду.

Сейчас в программе около 20 турагентств. Учитывая, что всего на различных уровнях «Драгоценных агентов» уже находятся более 600 компаний, думаем, что таких партнеров в следующем году будет порядка 50.

- В этом году вы опять проводите конференцию «ТрЭволюция». Это тоже история про развитие агентского канала продаж?

- Не совсем. «ТрЭволюция» – это не про продажи, а про развитие туристического рынка. Про доверие. Мы заинтересованы в эволюции профессиональных турагентов-экспертов, а не «бронировщиков туров». Формат конференции поднимаем на новый уровень, программа 2022 года отличается кардинально.

Интерес огромный: в этом году агентов на наших мероприятиях «ТрЭволюции» в регионах записалось в полтора раза больше: в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани на каждой «ТрЭволюции» присутствовали от 300 до 350 агентов, в Новосибирске – 250. И это несмотря на то, что многие компании за пандемию ушли с рынка. В Москве «ТрЭволюция» пройдет 22 сентября, ожидается около 700 агентов. Рекорд, кстати. Приходите!

Беседовала: редакция «Вестника АТОР»

По материалам https://www.atorus.ru/node/49286
Фотографиипредоставлены туроператором «Русский Экспресс»

Похожие статьи

Вот этот номер. Что сдерживает дальнейшее развитие туризма на Дальнем Востоке

Вот этот номер. Что сдерживает дальнейшее развитие туризма на Дальнем Востоке

На фоне стремления россиян открывать для себя новые направления внутри страны рост популярности поездок в регионы Дальнего Востока стал одним из ключевых трендов нынешнего года на туристическом рынке. Аналитики уже уверенно называют его устойчивым, но предупреждают, что спрос пока сдерживается банальной нехваткой качественных средств размещения, особенно в отдаленных локациях. Впрочем, инвесторы уже начали активнее присматриваться к Дальнему Востоку, заявляя все новые гостиничные проекты.

Никита Петухов: «Потребитель идет за атмосферой и впечатлениями туда, где есть движение»

Никита Петухов: «Потребитель идет за атмосферой и впечатлениями туда, где есть движение»

В последние годы торговые и офисные центры теряют свою популярность, а им на смену приходят так называемые креативные кластеры. Объединенные в одной локации разноплановые пространства для работы, развлечений, торговли и образования стали открытием на самарском рынке коммерческой недвижимости. В Самаре все началось с проекта «Дом 77».