Современные инструменты привлечения туристов в отели на Золотом кольце

Рагнар Загреднюк, гостиничный комплекс «Пушкарская слобода» (Суздаль)

В выходные дни в теплый сезон все замечательно, но есть и периоды низкого сезона, будние дни, когда из-за крохотного размера города и отсутствия промышленных предприятий нет потока туристов, приезжающих в деловые командировки, характерного для крупных городов.

Решая задачу по обеспечению загрузки в низкий сезон, наша компания выбрала два основных направления: привлечение событийных деловых мероприятий и организация событийных мероприятий для частных внутренних туристов.

CRM в корпоративном сегменте

Индустрия событийных деловых мероприятий (MICE) за рубежом существует давно, в последние десятилетия активно развивается в России. Поскольку данное направление является для нас стратегически важным, в соответствии с его потребностями выстроено подразделение маркетинга и продаж. Оно включает как традиционные для большинства отелей структуры по размещению, бронированию, а также выделенных специалистов по событийным деловым мероприятиям: корпоративных менеджеров, координаторов проектов, менеджеров по активным продажам, арт-отдел.

Одним из эффективных инструментов, позволивших правильно выстроить работу в направлении событийного делового туризма, является внедрение CRM-системы. По итогам ее внедрения был решен ряд задач. Так, начиная с первого года внедрения CRM, мы отметили увеличение объемов продаж в стратегически важном корпоративном сегменте около 11% ежегодно. Кроме того, появилась возможность ставить конкретные четкие задачи отделу продаж и контролировать результаты деятельности, появилась полноценная воронка продаж.

Мы также систематизировали базу своих корпоративных клиентов, которая постоянно растет, сейчас это более 5000 организаций. К слову, информация о клиенте с максимальной детализацией сохраняется независимо от того, какой сотрудник работал с данной компанией. Наша
CRM дает возможность планирования и программирования объемов продаж с достаточной точностью.

Помимо этого мы внедрили стандартизированную форму передачи информации от подразделения к подразделению.

Событийный туризм

Второе направление, которое позволяет получить дополнительные потоки туристов в периоды низкого сезона, — событийные мероприятия для частных туристов. Конечно, существует немало других инструментов, используемых практически повсеместно: всевозможные акции, скидки, спецпредложения. Однако данные инструменты слабо выделяют отель из конкурентной среды, а также приносят прямые убытки в виде недополученной прибыли. Использование же событийных мероприятий позволяет даже несколько увеличивать тарифы на даты событий, составлять пакетные предложения с уже включенными услугами питания, развлекательной программы.

В сегменте событийных мероприятий для частных туристов мы развиваемся в двух направлениях: тематические фестивали и так называемый годовой событийный календарь.

Повод имеет значение

Тематические фестивали представляют собой площадку для отдыха, общения, обучения, обмена опытом людей, объединенных в определенное сообщество. Так, например, неоднократно нами организовывался Суздальский международный фотофестиваль, объединивший профессиональных фотографов и фотолюбителей из России и зарубежья.

На протяжении нескольких дней фестиваля фотографы обучаются у признанных международных экспертов, обмениваются опытом, участвуют в мастер-классах и пленэрах, посещают выставки на территории отеля и Владимиро-Суздальского музея-заповедника. Таким образом, мы получаем желаемую загрузку в низкий сезон не только номерного фонда, но и конференц-залов, ресторанов, оздоровительного комплекса и других ресурсов отеля. Фотофестивали мы проводим в любимое творческими людьми время года — золотой осенью.

Годовой событийный календарь представляет собой череду праздников, которые являются замечательным поводом посетить Суздаль на протяжении всего года. Это и традиционные Новый год, Рождество, Масленица, и появившиеся несколько лет назад День огурца, Медовуха-фест.

Также есть в событийном календаре совсем молодые праздники, появившиеся менее года назад. На одном из них — историческом фестивале «Суздальский пушкарский сбор» — остановимся более подробно.

Анимационная деятельность в отелях Золотого кольца и, в частности, Суздаля, конечно, отличается от более привычной отельной анимации в странах с развитой туристической инфраструктурой, таких как Турция или Египет. И мы имеем возможность заниматься трансляцией культурно-исторического наследия России в массы посредством этнохудожественной анимации.

В поисках содержания

Сейчас время контента, поэтому важным является содержание туристического события и профессионализм его реализации. Художественно-выразительные средства, оборудование и костюмы, интерактивная подача, смысловая привязка имеют огромное значение в туристической анимации события.

При поиске решения о содержании исторического фестиваля мы опирались на вполне конкретные факторы:
• город Суздаль с его историей и культурным наследием;
• отель «Пушкарская слобода» с его названием и концепцией;
• ноябрь месяц с его праздниками и погодой.

Таким образом, решением стал проект исторического фестиваля по эпохе Смутного времени «Суздальский пушкарский сбор», приуроченного к празднованию Дня народного единства. Тема личности Дмитрия Пожарского, который служил воеводой в Суздале и родовая усыпальница которого находится в Спасо-Евфимиевском монастыре, тема Пушкарской слободы как реального места, где жили пушкари в XVI–XVII веках, тема патриотизма и национального самосознания — все это логично переплелось в созданном проекте. Идея фестиваля — пройти верстание в народное ополчение, изучив ратные науки, и получить цареву грамоту.

Далее необходимо было правильно и грамотно преподнести информацию, реализовать задуманное событие. Фестивальная программа проходила с 12.00 до 17.00 тремя заходами по 1,5 часа полноценного выстроенного действа. Гостям была предоставлена возможность узнать про Суздаль в эпоху Смутного времени, примерить стрелецкие и пушкарские наряды, обучиться фехтованию саблей и бердышом на безопасных макетах, осуществить залп из полевой пушки под руководством опытного пушкаря, пострелять из исторического лука, пройти мастер-класс «вогненного боя» на макетах пищалей и мушкетов.

Важно донести информацию до гостя

Немаловажной задачей являлось также донести информацию о планируемом фестивале до конечного потребителя, поскольку все запланированное может быть бесполезным, если о нем знают только организаторы. Мы использовали несколько решений, которые посильно выполнить каждому гостиничному комплексу:
— отдельная страничка на сайте отеля про фестиваль, рекламный баннер на главной странице сайта с анонсом;
— контекстная реклама, настроенная на страничку события;
— баннеры по дороге в Суздаль и баннер на территории гостиничного комплекса;
— анонс в группе отеля в социальных сетях;
— консультирование через форму обратной связи на сайте о предстоящем событии.

По результатам проведения фестиваля мы получили загрузку номерного фонда в 99% на протяжении нескольких дней низкого сезона, прирост
от 170 до 320% оборота ресторанов, множество хвалебных отзывов и новых лояльных клиентов.

В ноябре 2017 года планируется очередной исторический фестиваль «Суздальский пушкарский сбор».

Специально для журнала «Современный отель»