Вы используете устаревший браузер, обновитесь сейчас!

Статья

Свадебный отель — выгодная ниша

Статья опубликована в журнале за 8.2013
Рубрика: Новые концепции, форматы отелей, гостиниц

Сегодня трудно найти отель, который не предлагал бы услугу по проведению свадебных торжеств. В борьбу за свадьбы включаются и городские, и загородные отели, и эксклюзивные «пятизвездники», и самые скромные «трешки». При этом очень мало объектов, которые выбирают свадьбы своей основной специализацией и постоянно совершенствуют свой продукт и свое предложение, чтобы повысить конкурентоспособность в этом сегменте. Владельцы отеля Best Western Premier MONA Boutique выбрали свадебную нишу около двух лет назад. За очень короткое время он стал одной из самых востребованных свадебных площадок Подмосковья. Это подтверждается, например, тем фактом, что из 13 самых красивых свадеб года, отобранных в рамках конкурса «Свадьба года‑2012» журналом Wedding, пять (!) проходили в отеле Best Western Premier MONA Boutique.

Свадебный отель — выгодная ниша

Алексей Волов, генеральный менеджер отеля Best Western Premier MONA Boutique

1. Тема отеля должна опираться на сегмент с большой емкостью или отражать тренд.
2. Диверсификация является решением проблем сезонности бизнеса.
3. Необходимо полное понимание сегмента. Специализация требует высокого уровня профессионализма сотрудников.
4. Исключительные требования к качеству сервиса.
5. Развитие отелем дополнительных сервисов.
6. Вертикальная интеграция как инструмент роста инвестиционной привлекательности бизнеса.
Критерии успеха тематического отеля
Наш отель открылся 3 года назад в городе Лобня в Подмосковье. Изначально он задумывался как бутик-отель с авторским дизайном номеров и общественных зон. Отель расположен в лесопарковой зоне. Площадь участка около 9 га, из них активно развиваются 4,5 га. Номерной фонд отеля небольшой — 41 номер. Инфраструктура отеля включает ресторан, банкетный зал и два дополнительных здания, предназначенных для проведения мероприятий. Некоторое время назад к ним добавились еще две отдельные площадки — банкетный холл и летний шатер. При этом мы не делали ставку на развлекательную часть инфраструктуры: у нас нет бассейна, саун, гольф-поля и других составляющих инфраструктуры загородного отеля.

Такую нишу как проведение свадеб мы заняли около двух лет назад. И можно сказать, что это получилось довольно спонтанно. Именно заказчики свадебных торжеств в наибольшей степени оценили наши площадки и дизайнерские решения, что подтолкнуло нас развивать эту тему более активно.

Маркетинг


Несколько рекомендаций по позиционированию. Если вы работаете в тематической нише, изначально позиционируйте себя как лидера в выбранном сегменте. К примеру, на сайте и в рекламной продукции мы заявляем, что Best Western Premier MONA Boutique — «первый свадебный отель России». Если вы не ставите целью стать лидером своего сегмента, работать в формате тематического отеля, на мой взгляд, не имеет смысла.

Что отличает нас от большого количества отелей, которые проводят свадебные банкеты? Прежде всего, это специальная инфраструктура для проведения свадебных торжеств. Второе — это система управления подготовкой и проведением события. Она включает подготовку свадьбы, работу с подрядчиками и обеспечение качественного сервиса на мероприятии.

Продвижение услуги


Нужно понимать, что свадебный рынок достаточно сложный с точки зрения коммуникаций. Свадебный сегмент — это не только частные заказчики, но и свадебные агентства, профессиональные свадебные консультанты, поставщики свадебных товаров и услуг и т. п. Соответственно, наша задача — продвигать свой бренд и устанавливать контакты с разнообразными участниками рынка. Для этой цели мы не только даем рекламу в специализированном свадебном журнале, размещаем баннеры на Ленинградском и Дмитровском шоссе, но и стараемся участвовать в специализированных мероприятиях. Например, на проходившем в июле в Москве Wedding Business Forum-2013 я выступал в качестве эксперта с темой «Как открыть свадебный отель».

Особенности загрузки


Заказчики свадебных мероприятий предпочитают проводить их на выходных, что определяет неравномерную загрузку свадебного отеля. Скажем, уже в начале июня этого года у нас были проданы все субботы, большинство пятниц и часть воскресений до конца сентября. Что касается спроса на понедельник-четверг, он был небольшим. Чтобы сломать эту тенденцию, мы ввели акцию «Свадьба в будний день». Ее участники получают специальные условия на проведение свадьбы. Бонусный пакет включает бесплатные фуршет и выездную регистрацию, номер deluxe в подарок молодоженам (при условии наличия свободного номера этой категории на бронируемую дату), охлажденное шампанское, экзотические фрукты и подарок в номер. Проведение акции показало, что есть немало заказчиков, которые готовы перенести свадьбу на будний день ради того, чтобы получить специальные условия на проведение торжества. Тем более что в период летних отпусков для многих гостей не принципиально, когда состоится событие.

Дополнительный продукт, который мы предложили в рамках свадебной темы, — «Идеальная помолвка». Мы решили, что загородный свадебный отель — это идеальное место, где мужчина может сделать красивое предложение руки и сердца своей возлюбленной. Природа, романтическая обстановка места, красивые интерьеры максимально к этому располагают. Специальное предложение «Помолвка на природе», например, включает ужин на двоих, шампанское и ягоды, свечи, цветы и десерт в качестве комплимента от шефа. Мы также предлагаем реализовать необычные сценарии предложения руки и сердца. Например, будущая невеста находит кольцо в бокале с шампанским, специальном печенье с предсказаниями или выигрывает его в лотерею. Нужно отметить, что «Идеальную помолвку» мы продвигаем не только в сегменте B2C, но и на рынке B2B.

Свадебная тема предполагает довольно узкую сегментацию. И все-таки, на мой взгляд, замыкаться на одной клиентской группе не стоит. Скажем, в нашем случае мы также принимаем конференции, корпоративные мероприятия и пассажиров из Шереметьево (аэропорт находится в 15 минутах езды от нашего отеля). Что касается мероприятий несвадебной направленности, в высокий сезон мы планируем их на понедельник-четверг, оставляя пятницу-воскресенье для свадеб. И, несмотря на то, что это выглядит самоубийством для загородного отеля, мы полностью отказались от сегмента семейного отдыха. Такая стратегия позволяет нам не заниматься развитием дополнительной довольно дорогостоящей инфраструктуры для загородного отдыха и не пересекать разные сегменты.

Сервис


Уровень сервиса в свадебном отеле — один из ключевых факторов, поскольку заказчик свадьбы — клиент чрезвычайно требовательный. Чтобы упростить общение частного заказчика с отелем, а сам процесс подготовки сделать более эффективным, мы ввели должность свадебного распорядителя. Фактически это человек, который встречает гостей при их первом визите в отель и ведет подготовку и проведение мероприятия на протяжении всего цикла до самого их выезда после торжества.

Отмечу, что работа ведется не только с молодоженами, но и с членами их семей, у которых есть свои представления о том, какой должна быть свадьба. У нас бывали случаи, когда молодоженам все нравилось, но в отель приезжала мама кого-то из брачующихся и заявляла, что «все должно быть не так». Таким образом, мы теряли заказ потому, что вовремя не поняли, кто в этой семье принимает окончательное решение.

В вопросах, связанных с организацией торжества, мы стараемся быть достаточно гибкими. Например, иногда у заказчика бывают особые пожелания по банкетному меню, как это было в случае с недавно проходившей корейской свадьбой. Поскольку в праздничном меню присутствовали корейские блюда, наш шеф-повар работал в паре с поваром, представляющим заказчика.

Еще один фактор — это работа с подрядчиками на свадебном мероприятии. В некоторых случаях число людей, нанятых для обслуживания мероприятия, приближается к числу гостей на свадьбе. Мы составляем подробный план каждого мероприятия, координируем работу всех участников и четко инструктируем подрядчиков, где и в какой момент они должны находиться.

Само проведение события в день свадьбы находится под контролем трех людей: дежурного менеджера отеля, менеджера F&B и свадебного распорядителя. Из-за особенностей загрузки отеля мне самому пришлось поменять рабочий график и сделать субботу рабочим днем.

В виду сезонности свадебного бизнеса держать свой штат официантов нецелесообразно, поэтому в сезон мы используем аутсорсинг. В то же время, мы просим компанию, предоставляющую персонал, чтобы к нам направляли одних и тех же людей. Это официанты, которые уже работали у нас, знают нашу площадку, наши требования. Таким образом, мы можем быть уверены в более или менее стабильном качестве обслуживания.

По завершении свадебного торжества дежурный менеджер отеля, менеджер F&B и свадебный распорядитель готовят независимые отчеты, которые мы анализируем каждую неделю.

Увеличение доходности


Очевидно, что увеличение объема дохода, получаемого отелем от свадебного мероприятия, напрямую связано с тем спектром услуг, которые предлагает свадебный отель. Мы постоянно работаем над тем, чтобы расширять это предложение, увеличивая тем самым средний чек на одного гостя. Например, в качестве дополнительной возможности делаем выездную регистрацию. Для этого в парке отеля устанавливается арка, украшенная цветами, декоративный павильон или белая пергола. Отличным дополнением к свадебному меню, а для службы питания отеля — еще и способом повышения доходности — могут стать тематические станции: коктейльная, чайная, рыбная, блинная, ягодно-ореховая. Один из самых модных трендов — candy bar, представляющий большой ассортимент сладостей. Еще одно необычное предложение — стол-торт, когда вместе со свадебным тортом подаются капкейки — маленькие порционные тортики разных видов. Из других свадебных услуг можно упомянуть дерево пожеланий и возможность заказать обряд зажжения домашнего очага. Естественно, отель также может взять на себя дизайн и флористическое оформление свадебной площадки.

Какой доход может принести организация свадьбы? На сегодняшний день наш отель получает примерно треть стоимости проходящей у нас свадьбы. Скажем, при бюджете свадьбы в 1 млн. руб. наш доход составляет около 300 тыс. руб. При этом значительную маржу получают свадебное агентство, флористы и дизайнеры, транспортная компания, предоставляющая лимузины. В связи с этим мы видим потенциал роста своих доходов в расширении спектра предоставляемых свадебных услуг. Это касается не только проведения мероприятия на наших площадках, но и подготовительной стадии. Это могут быть консультации по подбору свадебного платья и украшений для невесты, аренда лимузинов и многое другое. Сегодня две трети молодоженов приходят к нам напрямую, и только треть — через агентства. Мы полагаем, что большая доля тех, кто приходит напрямую, готовы приобретать свадебные услуги у отеля. Мы не планируем открывать собственное свадебное агентство, но видим перспективу в том, чтобы стать свадебным отелем полного цикла. Именно в этом направлении мы и будем дальше развиваться.

По материалам Второго ежегодного международного Hospitality Industry Forum in Russia‑2013 компании Meeting Point

    #

Похожие статьи

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

7-10 октября 2019 года в Москве состоится главное мероприятие года в индустрии гостеприимства - VIII международная выставка для профессионалов отельного бизнеса «ПИР-ОТЕЛЬ 2019». Ведущая выставка товаров и услуг для отелей из года в год выступает трендсеттером отрасли.