Загородный отель: как поймать клиента на удочку?

В итоге отельерам, чтобы устоять в жесткой конкурентной борьбе, приходится стремиться к максимальному охвату всех видов загородного отдыха. Стандартный набор сегодня включает выбор категории проживания (от недорогого «стандарта» до эксклюзивных люксов и коттеджей); разнообразную кухню (в идеале представленную в нескольких ресторанах и кафе); СПА-услуги и салон красоты; обширную спортивную инфраструктуру, поддержанную качественным прокатом спортинвентаря; бассейн и водоем (в отсутствии природного его чаще всего заменяет искусственный); услуги для детей и многое другое. При этом в каждом отеле стараются предложить что-то особенное, чтобы при выборе клиента склонить чашу весов в свою пользу. Самые современные из загородных отелей непременно представляют свои услуги и для корпоративных клиентов. Процент групповых гостей в кризис существенно уменьшился, однако они по-прежнему обеспечивают отелям существенную долю доходов. И, наконец, даже если отель завоевал своего клиента летом, это не означает, что владельцу бизнеса удастся избежать проблемы сезонности. В этом специфика и основная трудность загородного гостиничного бизнеса. В этом материале мы представляем несколько концепций загородных отелей Подмосковья и Ленобласти — двух наиболее развитых рынков в России.

Концепция — семейный отель

Татьяна Роговая, брэнд-менеджер сети Foresta Hotels (Подмосковье)

— Отели нашей сети — Foresta Festival Park и Foresta Tropicana Hotel — работают на рынке Подмосковья 4 года и позиционируются как загородные семейные отели высокой категории. Такую специализацию оправдывает большой — более 50 — выбор услуг для детей. Это работа нянь и гувернеров, детское меню, специальные СПА-процедуры, дискотеки, мини-зоопарк, детская игровая площадка. Только в наших отелях работает Академия Волшебства. Опытные артисты-педагоги рассказывают ребятам об истории путешествий и открытий, обучают искусству кулинарии, вышивания, батика, скульптуры. Дети принимают участие в «Фабрике звезд», пробуют свои силы в восточных единоборствах, наблюдают за звездами и планетами в телескоп. Обучение в Академии Волшебства включено в стоимость проживания.

Гости Foresta Hotels — семейная аудитория с уровнем дохода «выше среднего». Это люди с высшим образованием, предприниматели и топ-менеджеры, разносторонне развитые и активные. В межсезонье мы не испытываем проблем с заполняемостью отелей. Благодаря близости отелей к Москве (Foresta Festival Park расположен в 30 км от МКАД, Foresta Tropicana Hotel — в 22 км) в них активно развивается концепция второго дома, поэтому осенью, зимой и весной в отелях отдыхают мамы с детьми, а папы приезжают в отели на выходных или после работы. Небольшой процент загрузки обеспечивают корпоративные клиенты.

Одно из главных преимуществ в условиях высокой конкуренции между загородными отелями — большое количество дополнительных услуг. Их более 250 в Foresta Tropicana Hotel и более 150 в Foresta Festival Park. Это большой выбор ресторанов, кафе и баров с различными кухнями, СПА-комплексы в обоих отелях, рыбалка, дайвинг, масса возможностей для занятий спортом (большой теннис, мини-гольф, футбол, воллейбол, стрит-болл, бочча, стрельба в тире). При этом мы постоянно анализируем рынок, регулярно предлагая что-то новое. Так, недавно был открыт пейнтбольный клуб «7.62», хобби-клуб радиоуправляемых моделей «Пропеллер», постоянно расширяется ассортимент услуг в СПА-комплексах. Например, в Foresta Festival Park была введена Аюрведа, пользующаяся большим спросом.

Гостей отелей каждый уикенд ждут тематические праздники с участием команды аниматоров и приглашенных артистов: «Фестиваль ультралегкой авиации и воздухоплавания», «Рыцарский турнир», традиционные фестивали кукол, мороженого, волшебства, популярных видов спорта, «Праздник верховой езды» и другие. Для частных и корпоративных гостей мы разрабатываем программы «под ключ» — от концепции до приглашения зарубежных звезд.

Стратегия работы с клиентом предполагает наличие большого числа спецпредложений, привлекательных для клиента, в первую очередь большим пакетом услуг. Например, революционное для рынка Подмосковья предложение All Inclusive. Пакет включал проживание в стандартном номере, полный пансион, чай и кофе — в неограниченном количестве, услуги детской комнаты (для детей от 2 до 5 лет) или обучение в Академии Волшебства для тех, кто старше, посещение бассейнов, саун, тренажерного зала 1 раз в день и 10%-ную скидку на услуги СПА, дневные анимационные программы, парковку на один автомобиль.

Большой популярностью пользуется предложение «Свадебное торжество». Ежегодно на территории отелей проходит более 50 свадеб, и каждая вторая пара возвращается отметить свой первый юбилей. Отель берет на себя организацию события от разработки сценария («Гангстерская свадьба», «Свадебный гламур» или индивидуальный) до трансфера, декорирования зала, встречи молодоженов вкусным караваем, приготовления эксклюзивного свадебного торта, организации колоритной шоу-программы, профессиональной фото— и видеосъемки. При заказе свадьбы от 30 человек романтический люкс для молодоженов предоставляется в подарок.

Для проживания гостей в Foresta Tropicana Hotel имеются 230 номеров на 640 человек, в том числе коллекция тематических люксов («Дикая орхидея», «Свадебный», «Бабочка», «Сафари» и др.). В Foresta Festival Park помимо 125 номеров отеля для размещения гостей также предлагаются 31 коттедж и эксклюзивная вилла Hennessy площадью 200 кв. м.

Клубный отель для любителей гольфа

Наталья Павлова, директор по продажам и маркетингу Le Meridien Moscow Country Club (Подмосковье)

— Ключевым конкурентным преимуществом нашего комплекса является собственный гольф-клуб с открытыми и крытыми тренировочными полями, мини-гольфом, компьютерным гольф-симулятором, гольф-магазином. На территории клуба имеется единственное в России 18-луночное гольф-поле международного класса, что позволяет нам проводить турниры любого уровня. Гольф-комплекс отеля привлекает профессионалов и любителей со всех уголков мира.

Гольф-клуб является частью большого спортивного комплекса, расположенного на площади 5900 кв. м, плюс 2 га открытых площадок. В закрытой части комплекса расположены фитнес-зал, залы для аэробики и танцев и универсальный, 2 теннисных корта, бильярд, арбалетный тир, дартс, а также комплекс со СПА-услугами (сауна, турецкая парная, бассейн с гидромассажными установками, притивотоками и водопадом. На открытой части организована трасса для бега длиной 4 км, работают 3 теннисных корта, скалодром, площадка для пейнтбола, напольные шахматы, организована зона отдыха и развлечений на берегу озера, есть возможности для занятия верховой ездой.

Среди гостей нашего комплекса в основном люди с достатком выше среднего, заинтересованные в качественном отдыхе за городом на свежем воздухе, ценители уюта, элегантности и комфорта. Приезжают чаще всего на выходные или праздники — на 2-3 дня. В выходные у нас регулярно проводятся спортивно-развлекательные программы, работает детская анимация. В отеле есть также бизнес-центр с 13-ю залами, оборудованными для проведения деловых встреч и конференций, а также зал на 120 участников семинара или 150 гостей банкета и киноконцертный холл на 247 мест. На территории комплекса имеются и открытые площадки для проведения программ командообразования, и тент на берегу озера, вмещающий до 150 человек. Гости, приезжающие в рамках корпоративных мероприятий, проживают в среднем 2-3 дня.

В ресторанах клуба можно попробовать блюда европейской и азиатской кухни, «фьюжн», свежие морепродукты и многое другое. Наш шеф-повар Паскаль Дидье регулярно вносит разнообразие в ресторанное меню, проводит увлекательные гастрономические фестивали — сырный, шоколадный, фестиваль копченостей. Большим спросом у наших гостей пользуется «Стоун Гриль» в «Гольф-ресторане»: гость сам себе жарит мясо, рыбу или овощи на куске раскаленной лавы.

Мы постоянно вводим что-то новое, учитывая пожелания гостей. Так, недавно открылся боулинг. Большой популярностью пользуются закупленные веломобили. Чуть больше года назад мы открыли караоке-бар. В следующем году планируем открыть ночной клуб.

Стоит отметить высокий уровень комфортности средств размещения, предлагаемых гостям. В структуру комплекса помимо отеля входят апартаменты, дачи, таунхаузы, спорткомплекс, гольф-клуб, рестораны. 54 дачи и 14 таунхаузов предоставляются в аренду сроком на 1 год. В пятизвездочном отеле 131 номер: 8 люксов с джакузи, 2 президентских люкса с джакузи и индивидуальными саунами, 16 номеров на VIP-этаже, остальные номера — студии и «стандарт».

Парк экстремальных развлечений

Наталья Лондина, руководитель рекламной службы Парка «Дракино» (Подмосковье)

— Парк «Дракино» был построен в Подмосковье (в 94 км от Москвы между городами Серпухов и Протвино) к проведению чемпионата мира по высшему пилотажу на планерах, состоявшегося летом 2005 года. К его территории примыкает спортивный аэродром, предоставляющий возможность приобщиться к экстремальным видам отдыха. Так, посетители Парка «Дракино» могут совершить прыжок с парашютом или попробовать фигуры высшего пилотажа в кабине спортивного самолета рядом с опытным спортсменом-инструктором. Также возможны экскурсионные и обзорные полеты на самолетах.

Серьезным привлекающим гостя фактором является большой парк мотопроката. Это картодром, квадроциклы, которые можно испытать на маршрутах off-road и новинка сезона — электроскутер Segway X2. Это первый в мире электрический скутер с системой автобалансировки, быстрый, бесшумный, легкий в управлении. Еще одна новинка проката — веломобили Berg — предназначена для детей. Из других возможностей активного отдыха я бы выделила конно-спортивный клуб. Для катания есть ливады и манеж, в том числе манеж для проведения конно-спортивных соревнований.

При этом любители активного, в частности экстремального отдыха — это только часть нашей гостевой аудитории. Еще одна важная для нас часть — это корпоративные клиенты. Есть также семейная аудитория, на которую мы планируем делать главную ставку в перспективе. «Дракино» будет позиционироваться в первую очередь как кислородный курорт: комплекс находится в экологически чистой зоне в окружении соснового леса. Мы хотим, чтобы наш комплекс был привлекательным и для тех, кто ищет спокойного отдыха — хочет отоспаться, подышать свежим воздухом и вкусно поесть.

Большинство клиентов загородных отелей сегодня изъявляют желание получать услуги СПА и процедуры в области красоты. Учитывая эту тенденцию, мы ведем строительство СПА-комплекса с бассейном, русской, финской и турецкой банями, широким набором процедур по уходу за телом, массажными кабинетами, талассотерапией, СПА-обертыванием, стоун-терапией, ароматерапией и салоном красоты.

Для проживания гостей предусмотрена гостиница «Икар» на 27 номеров в стиле Country, гостиница «Полет» на 19 номеров в стиле High-Tech и двухуровневые коттеджи «Тирольская деревня» (16 номеров). Для питания гостей предусмотрен ресторан «Братья Райт» с европейской, русской и японской кухней. Ведется строительство нового ресторанного комплекса с залом для проведения конференций, презентаций и банкетов.

Ставка на СПА

Наталья Соколова, старший менеджер отеля «Аквамарин СПА» (Ленобласть)

— Суть нашего предложения — отдых в загородном Wellness-отеле на берегу Финского залива. Здесь созданы все условия, чтобы человек мог отдохнуть от города и получить комплекс СПА-процедур. Последний включает разнообразные ванны (жемчужную, гидромассажную, грязевую, ванну Клеопатры), выбор лечебных душей (Шарко, восходящий, циркулярный, каскадный, душ Виши) и Альфа-Капсулу SPA-JET. Услуги банно-оздоровительного комплекса — это хамам, соляная пещера, винотерапия, парафанго, стоун-массаж и талассотерапия. Особенность нашего предложения — возможность принять солнечные ванные на искусственном всесезонном пляже, альпийскую баню с обработкой травяным паром и восточную арома-баню с применением уникальных голубых косметических глин. Специальные оздоровительные программы предусмотрены не только для взрослых, но и для детей.

Чтобы разнообразить отдых гостя, мы предусмотрели ряд возможностей для занятий спортом: посещение тренажерного зала, возможность поиграть в футбол, баскетбол, теннис, бильярд, дартс, посетить интерактивный тир.

Размещение гостей осуществляется в 112 номерах, 19 из которых — тематические. Гостиничный комплекс разделен на 2 блока с отдельными лифтами и максимальной шумоизоляцией, что гарантирует гостю более спокойную обстановку в отеле.

Гости отеля приезжают из Петербурга, Москвы и некоторых других городов. Среднестатистический клиент останавливается на 2-3 дня, и только 15-20% гостей на длительные сроки — от недели до месяца. Замечу, что СПА-отдых сегодня интересует не только индивидуального клиента, но и корпоративного. Одновременно СПА-комплекс может принимать до 30 человек.

Горнолыжный курорт летом

Мария Овчинникова, специалист по рекламе курорта «Игора» (Ленобласть)

— Мы позиционируем себя как курорт, предлагающий загородный отдых европейского уровня с акцентом на спортивные развлечения. До прошлого летнего сезона заполняемость отеля была выше в зимнее время. Это связано с тем, что изначально мы заявили о себе как о горнолыжном курорте, предложив больше зимних услуг. Теперь, несмотря на большой спектр летних возможностей, этот стереотип трудно переломить.

«Игора» расположен на 54-м км Приозерского шоссе, в одном часе езды от Петербурга. Загородный комплекс включает отель на 50 двухместных номеров и 26 коттеджей: в каждом 2-3 спальни, кухня и сауна. В инфраструктуру курорта входят «Бистро», панорамный ресторан «Гранд-Кафе» и ресторан авторской кухни «Ле Шале». Пользуются популярностью и уютные Ski— и Sky-бары с открытыми террасами внизу и наверху горы, где можно на скорую руку выпить чашечку кофе и перекусить.

Одним из факторов, позволяющих нам привлекать клиента круглогодично, является большой СПА-комплекс. На 3 тысячах кв. м здесь массажные и процедурные кабинеты, СПА-капсулы, душевые, сауна, хамам, гидромассажные ванны, косметологический кабинет, солярий, салон красоты, бассейн, тренажерный зал, фито-бары. Сегодня СПА-курорт предлагает более 250 различных уходов и процедур. Для любителей попариться отстроена большая баня с кухней, душевыми, комнатами отдыха.

Прошлым летом на территории курорта была открыта большая развлекательная зона вокруг озера внизу горы: открытые бассейны с подогревом, площадки для пляжного футбола и волейбола, модный мини-гольф, множество деревянных беседок для барбекю, а главное — чистая вода и песчаный пляж.

Помимо этого наши гости найдут массу возможностей для занятий летними видами спорта — мини-футболом, волейболом, баскетболом, теннисом, крокетом, горными велосипедами, роликами. Наверху горы организована трасса для картинга длиной 475 м. Предусмотрен прокат всевозможного летнего спортинвентаря: от велосипедов до туристического снаряжения.

Сочетание богатых природных ресурсов и развитой инфраструктуры курорта делает возможным проведение разнообразных Дней здоровья и мероприятий типа Team-building. Это может быть, например, рыбная ловля на озере, турниры по картингу или пляжному футболу, пейнтбольные войны, веревочные городки и многое другое.

В летнее время разделение между корпоративными и индивидуальными гостями составляет примерно 50 на 50%. Основной контингент индивидуальных гостей — семьи из Петербурга, выбирающиеся за город на 2-3 дня. Для них у нас предусмотрены пакеты выходного дня со скидками на проживание. В то же время есть пакеты длительного проживания — для желающих снять номер в отеле или коттедж на 2-3 месяца.

Парк-отель на берегу Ладоги

Юлия Симарева, PR-менеджер парк-отеля «Капитан Морган» (Ленобласть)

— В Приозерском районе мы — единственный загородный комплекс, расположенный на берегу Ладожского озера. Важным конкурентным преимуществом является как само местоположение, так и наличие причала для яхт и катеров. Предусмотрены гостевая и постоянная стоянки, осуществляется продажа топлива для заправки плавсредств, предлагается прокат весельных и моторных лодок. Инфраструктура комплекса занимает значительную территорию — более 4 га.

Немаловажным моментом для гостя является выбор варианта проживания — в гостинице (у нас их две) или одном из 10 коттеджей (есть варианты на 4, 6 и 8 человек). В одной из гостиниц только стандартные номера и ее часто выбирают для корпоративных заездов, вторая имеет номера, класса люкс с отдельными входами. Общая вместимость комплекса составляет 150 человек.

В инфраструктуру комплекса входят ресторан европейской кухни и мангальная площадка, куда можно пригласить нашего повара. Помимо прочего, может быть приготовлена свежевыловленная форель, которая разводится в нашем садке. Планируется открытие второго ресторана на 200 мест на самом берегу Ладожского озера.

Многих гостей отеля привлекает рыбалка, которую можно организовать на Ладоге или на ближайших озерах с фишгидом. Возможен прокат рыболовного инвентаря.

Мы предоставляем много возможностей для активного отдыха. На территории отеля есть оборудованная площадка для игры в мини-футбол, волейбол, баскетбол, установлены теннисные столы. Среди наших клиентов большой популярностью пользуется пейнтбол. Для этого у нас организована специальная площадка вблизи парк-отеля. Гости отеля могут покататься на квадроциклах по береговой косе или взять в аренду велосипед. Этим летом на территории отеля начал работать тренажерный зал. Еще одна новинка сезона — открытый бассейн с подогревом на берегу Ладоги. Это хороший подарок клиентам, поскольку многие гости отеля не решаются купаться в холодных водах Ладоги. После спортивных занятий гости могут попариться в русской бане с купелью.

Гости отеля — не только жители Петербурга и других российских городов, но иностранные гости. Так, к нам часто приезжают группы туристов из Финляндии. Многих привлекают паломнические туры с экскурсиями на острова Валаам и Коневец. Если говорить о финансовой стороне, у нас разработана система скидок для постоянных клиентов и на длительные заезды.

Чтобы привлечь гостей в зимний сезон, мы заливаем каток и деревянную горку. Есть прокат снегоходов, беговых лыж, ватрушек, коньков и санок.

- На сегодняшний день SPA зона является неотъемлемой частью отелей и парков развлечений, которые претендуют на успешное развитие. Привлекать клиентов приходится совокупностью услуг и оригинальными концепциями. Совсем недавно SPA зона могла быть решающим фактором в выборе клиента. Сейчас же уже есть выбор между SPA услугами, которые предлагают отели. Комфорт, атмосфера, уникальные услуги и, конечно, квалифицированный персонал становятся основным критерием в выборе отдыха для клиентов. Поэтому очень важно не только спроектировать и построить полноценную SPA зону, но и обеспечить постоянный качественный сервис.

Фото предоставлены сетью Foresta Hotels, загородными комплексами Le Meridien Moscow Country Club, Парк «Дракино», «Капитан Морган», «Аквамарин СПА», «Игора».

- В статье представлены шесть загородных отелей, с принципиально отличным «якорным» позиционированием, которых, однако, объединяет главное, их успешность и четкое понимание стратегии развития.

Как эксперт в области создания предприятий СПА и Велнес, хотел бы отметить, что только два из представленных объектов рассматривают возможности СПА сервиса как «якорные» и это видится как абсолютно продуманные решения. Финский залив является традиционным местом для загородного отдыха жителей Санкт-Петербурга. По этой причине, построить успешный бизнес гостеприимства в условиях жесткой конкуренции, возможно только за счет уникальности нового предложения, что и было сделано, за счет создания концептуального СПА центра мирового уровня. Следует отметить, что наличие в структуре загородного отеля бассейна, бани, салона красоты и прочего дополнительного сервиса абсолютно не означает, что Вы можете оказывать СПА услуги.

Примером использования СПА сервиса для придания загородному отелю мульти сезонного характера является трансформация горнолыжного курорта «Игора» в мульти сезонный СПА отель. Это мировая практика развития курортов, где основным «якорем» является возможность покататься на горных лыжах. Чтобы сделать такой курорт мульти сезонным, владельцы отелей, а в некоторых странах это делается даже за государственный счет, строят в таких местах крупный термальный СПА комплекс, который позволяет привлекать клиентов и в летнее время. Кроме того, любители горных лыж являются большими любителями СПА процедур, что тоже стоит иметь в виду.

В тех случаях, когда СПА сервис не является для загородного отеля «якорным» элементом, не следует слишком вольно использовать этот маркетинговый ход в работе с потенциальными клиентами. Обманутые ожидания могут негативно сказаться на всей Вашей работе. Однако существует целый ряд методов, который позволяют успешно использовать СПА тренд и в этих случаях, когда в структуре отеля создаются приватные СПА модули для любителей и ценителей СПА услуг. Это могут быть тематические SWEET SPA номера, приватные СПА модули в коттедже, специализированные банные аллеи и т.д.

В завершение, хотелось бы пригласить потенциальных клиентов посетить представленные в статье объекты, а потенциальных инвесторов вкладывать средства в развитие столь интересного и перспективного бизнеса.