Возможности подключения к электронным каналам продаж

Вопрос о необходимости подключения к электронным каналам продаж в современном мире уже не стоит. Необходимо решить лишь то, как именно это сделать.

Если отель принадлежит крупной цепочке, то вопрос обычно уже решен на уровне сети. Крупные игроки гостиничного рынка могут похвастаться собственными мощными CRS (Central Reservation System), которые, в свою очередь, имеют централизованное подключение к системам GDS/IDS. Гостиничные сети также занимаются презентацией своих отелей в международных системах бронирования и их продвижением. Далее мы рассмотрим варианты подключения независимого отеля к электронным каналам дистрибьюции.

Для того чтобы начать работать в GDS, отелю необходимо найти провайдера, который передаст данные об отеле в switch-компанию, через которую они попадут в глобальные и интернет-системы бронирования. Комплекс услуг такого провайдера-посредника как правило включает в себя следующее:
- подключение к крупнейшим глобальным системам бронирования: Amadeus, Galileo, Worldspan, Sabre;
- загрузку во все ключевые IDS (ADS) системы;
- автоматизированный процесс выплаты комиссионного вознаграждения системам бронирования.
Данные, транслируемые по каналам электронной дистрибьюции, включают:
- описание отеля (местоположение, услуги, типы номеров);
- тарифы и их различные группы (базовые, специальные, тарифы выходного дня, высокого сезона и т. д.);
- количество доступных для бронирования в режиме on-line номеров, которое гостиница может самостоятельно регулировать, в зависимости от своей загрузки;
- графическую информацию.

Подключение малых отелей к GDS/IDS возможно через компанию-коммутатор, такую как Pegasus Solutions, через которую, в свою очередь, работает компания-провайдер, с которой заключает договор отель. Управление всеми данными о гостинице происходит через единый интерфейс, доступ к которому гостиница получает при подключении. Любое изменение, внесенное в интерфейс (будь то количество выставленных на продажу номеров или условия их бронирования), автоматически транслируется во все системы GDS и ADS. И соответственно любое бронирование, пришедшее из того или иного источника, отражается в интерфейсе управления.




Условия подключения к системам бронирования и схемы оплаты схожи у всех провайдеров: гостиница выплачивает компании-провайдеру определенный процент от стоимости забронированного через GDS или ADS размещения. Причем в этот процент заложен ряд платежей, которые могут (или не могут) быть аннулированы при аннулировании бронирования — например switch fee, transaction fee, booking fee. Фиксированные платежи выплачиваются провайдером компании-коммутатору по факту совершения бронирования в системе в любом случае и не могут быть аннулированы. В зависимости от «длины» цепочки, стоимость бронирования, через систему GDS варьируется в пределах 25-35% от стоимости бронирования.

Наиболее полный спектр услуг гостиница может получить при подключении к системам бронирования через компанию репрезентативного характера. Такой провайдер обеспечивает не только доступ гостиницы в GDS/ADS, но и услуги по ее представлению в них — от технической поддержки до маркетингового сопровождения.




Если самостоятельное подключение к GDS для отеля практически невозможно, то прямой контракт с IDS — это хорошее решение для снижения стоимости бронирования. При прямом договоре с порталом IDS отель получает доступ в личный кабинет (экстранет) данного портала, через который осуществляет полное управление представленными данными — как контентного, так и ценового характера. Отель самостоятельно выгружает на сайт все актуальные тарифы, а также квоты для данного сайта.

Постоянная актуализация тарифов и квот может занимать время у отеля и вносит неудобства, особенно, если в отеле нет выделенного менеджера для продвижения отеля в интернет-системах. Бонусом, с другой стороны, является стоимость бронирования через данные системы. Бронирование, полученное напрямую с сайта IDS, обходится отелю в 12-15% от стоимости бронирования. Единым интерфейсом при работе с множеством порталов IDS может служить Channel Manager — технический интерфейс, позволяющий загружать тарифы и квоты в большое количество каналов сразу. Такой интерфейс облегчает работу менеджера, при этом его стоимость рассчитывается исходя из фиксированной годовой ставки, а не booking fee на каждое отдельное бронирование.

Рассматривая очевидные стоимостные преимущества прямого контракта с порталами IDS для отеля, именно временной фактор должен стать ключевым: временные затраты на администрирование порталов IDS — это тоже затраты, входящие в стоимость бронирования для отеля, ведь каждый из них требует «ручного» управления. Именно поэтому выбирать прямых партнеров среди каналов IDS надо обдуманно — заключая прямые договора со слишком большим количеством партнеров, отель рискует потерять над ними контроль. С другой стороны, если IDS портал является мощным каналом дистрибьюции для данного отеля на данном рынке (например, является серьезным игроком на ключевом для отеля национальном рынке) и дает большое количество бронирований отелю, прямой контракт позволит не только оптимизировать расходы — а бронирование, полученное с одного и того же сайта, может обойтись отелю от 12% при прямом контракте с IDS, до 35% — при получении того же бронирования через GDS. Прямые контракты также дают дополнительные возможности «точечного» управления продажами, включая участие в специальных программах и маркетинговых кампаниях портала и его стратегических партнеров, специальные предложения для конкретного национального рынка и т. д.




На современном этапе развития каналов электронных продаж и тенденций к их росту, количество гостиниц, осознающих необходимость предоставления в электронных системах информации о себе, неустанно растет. Большинство из них уже не спрашивают себя: подключаться или нет. Вопрос стоит по-другому: через кого подключаться, как подключаться? Принятие обдуманного и объективного решения по этому вопросу крайне важно. Только выбрав грамотную стратегию подключения и представления отеля в данных каналах, гостиница может получить совокупность инструментов, позволяющих добиваться высокой загрузки.

В заключение, хочется отметить, что системы GDS/IDS — не самодостаточные механизмы. Ошибочно было бы считать, что отелю необходимо просто загрузиться в основные системы. При условии идеального месторасположения отеля и превосходного соотношения «цена-качество» иногда этого достаточно. Однако, как правило, с системами все-таки надо основательно работать для того, чтобы получить нужную отдачу. Необходимо постоянно работать над улучшением представления отеля, постоянно отслеживая качество фотографий и описание отеля; разрабатывать тарифную сетку, соответствующую требованиям систем бронирования, при этом обращая внимание на соответствующее представление не только стандартных номеров, но и номеров более высоких категорий; привлекать корпоративных клиентов и придерживаться паритета цен. Ну и самое главное — распределение продаваемого номерного фонда по всем каналам продаж должно быть оптимальным и выделенная на on-line-каналы квота должна соответствовать спросу.

Об опыте работы компании «АККОРД менеджмент групп» с современными электронными каналами продаж читайте в материале «Поиск эффективных каналов продаж»