Сергей Данильченко,
управляющий партнер Hotel Advisors:
– Низкий сезон – это период низкой деловой и туристической активности. Для каждого города или региона несезон характеризуется своими показателями загрузки средств размещения, что является определенным индикатором уровня спроса. В Петербурге, например, в низкий сезон показатель загрузки гостиниц варьируется от 45 до 60% – в зависимости от месяца и отеля. В Нижнем Новгороде и Казани – 35–45%, в Екатеринбурге – в районе 45–55%, а в небольшом региональном городе около 30 %. Эти значения определяют и ожидания отельеров от бизнеса, и характеризуют рыночные условия, в рамках которых необходимо работать, определять ценовую и маркетинговую политику, делать прогнозы и планировать результаты. Соответственно, основная задача в этот период – правильно оценивать рыночные условия и работать в рамках данного уровня спроса, понимать возможности каналов продаж, которыми может пользоваться отель, и результат, который можно достичь в каждом направлении работы. Электронные продажи, представление отеля в Интернете – это одна история, корпоративные, агентские продажи, mice-сегмент – другая. Зачастую результат работы отеля в этот период больше зависит от активности и проактивности менеджеров по продажам, чем от сегмента открытых продаж и ценовой политики в сегменте retail. И в более выигрышном положении, на мой взгляд, в этот период оказываются именно отели, в которых есть активные продажники, способные своей работой повлиять на результат и на объем бизнеса.
Для того чтобы понимать реальную рыночную ситуацию, динамику спроса, того, что происходило на рынке и как те или иные события повлияли на результаты, в частности, несезона, важно иметь под рукой информацию и инструменты, которые будут позволять правильно все оценивать. Например, раз в год мы делаем большое собрание для отельеров Петербурга, показываем и рассказываем на основе данных инструмента «Аналитика гостиничного рынка», какая была реальная ситуация по спросу в городе, в разных сегментах отелей, чтобы у всех была единая картина состояния индустрии, периодов роста и спада, результатов в сезон и несезон. Чтобы каждый из отельеров мог корректно спланировать свои результаты, скорректировать ценовую политику, ожидания, подготовиться к определенным рыночным особенностям и не совершать необдуманных импульсивных действий, например, уход в необоснованный демпинг.
Данные по спросу позволяют определять границы тех самых периодов низкой активности и как они меняются с течением времени. В частности, в Петербурге в последние годы наметилась тенденция определенного увеличения низкого сезона: если раньше у многих отельеров низкий сезон заканчивался условно в конце марта – начале апреля, то сейчас этот период все больше продлевается до середины или 20-х чисел апреля. В то же время в осенние и зимние месяцы некоторые дни и периоды бывают намного лучше, чем показатели полусезона. В данном случае мы не говорим о периодах Рождества и Нового года, когда спрос стабильно высокий. Но в то же время, если праздники выпадают удачно с точки зрения дней недели и люди могут взять дополнительные выходные – спрос растет, если праздники сокращенные или выпадают на будние дни, что разбивает неделю и не увеличивает выходные, – гостей меньше.
В плане событий и мероприятий, безусловно, наш город развивается, привлекает много новых форумов и конференций, работает над крупными проектами и т. д. Но это все еще не позволяет выровнять спрос в низкий сезон и повлиять на показатели большинства средств размещения. Также в Петербурге можно проследить такую тенденцию в период несезона: отели, расположенные вдоль Невского проспекта и вблизи деловых центров, получают больше загрузку, чем более отдаленные или гостиницы с не самым удачным расположением, они заполняются больше по остаточному принципу (относится больше к отелям, где нет активных продаж).
В итоге могу сказать следующее: в период несезона важно трезво оценивать возможности отеля, исходя из понимания рыночной ситуации и статистических показателей спроса на рынке, вовремя отмечать любые его колебания, которые могут привести к увеличению результата, подстраивать свои действия, активность, ценовую политику для оптимизации результата и, конечно, непрерывно работать в области активных продаж.