Статья

Современные интернет-каналы продаж

Статья опубликована в журнале за 2.2011

Современные интернет-каналы продаж
— Ведущие гостиничные сети уже давно используют возможности Интернета для собственного продвижения, повышения уровня загрузки своих отелей и роста цен и расширения рынков сбыта. Сегодня стало очевидным — игнорировать on-line каналы продаж больше нельзя.
Туристическая индустрия в Интернете сегодня прекрасно оформлена и предлагает широкие возможности игрокам этого рынка. Так, существуют различные электронные каналы дистрибьюции, созданные для эффективного взаимодействия поставщиков и потребителей туристических услуг. К ним относится сайт отеля, а также электронные системы бронирования туруслуг — GDS и IDS (ADS).
Web-сайт отеля позволяет наиболее полно представить информацию о гостинице. Установив модуль бронирования на свой сайт, гостиница может продавать номера on-line, минуя каких-либо посредников, а значит и не платя агентских комиссий. Этот канал дистрибьюции чрезвычайно важен и полезен для отеля. В первую очередь, прямые каналы продаж, к которым относится собственный сайт отеля, являются самым эффективным способом продаж с точки зрения затрат. Также, собственный сайт формирует образ отеля в глазах потенциального клиента, способствует его узнаваемости, позволяет загрузить более подробную информацию о средстве размещения, выложить специальные предложения и дать возможность клиенту заказать дополнительные услуги (такие как трансфер из аэропорта, экскурсионная программа и т. д.). Однако, продвижение собственного сайта в Интернете — задача непростая и дорогостоящая, именно поэтому стратегию on-line продаж отеля сложно представить без взаимодействия с системами GDS (Global Distribution System — Глобальная системы бронирования) и IDS/ADS (Internet/Alternative Distribution System  — Интернет/Альтернативные системы бронирования), с помощью которых отель получает выход на мировые площадки.

GDS


Первая Глобальная система бронирования (GDS) появилась 1959 году и тогда носила название ARS — Airline Reservation System. Компания American Airlines создала свою систему SABRE (Semi-Automatic Business Research Environment — полуавтоматическая исследовательская бизнес среда), призванную автоматизировать процесс резервирования и продаж авиабилетов. С помощью GDS отслеживалась информация о расписании перелетов, количестве свободных мест на рейсах и ценах на билеты. В начале 70-х годов прошлого века туристические компании, уставшие от обработки огромного количества бронирований вручную, осознали удобство GDS. GDS быстро оправдали себя, облегчив процесс бронирования авиабилетов и сократив временные затраты туристических компаний.

Web-сайт отеля позволяет наиболее полно представить информацию о гостинице. Установив модуль бронирования на свой сайт, гостиница может продавать номера on-line, минуя каких-либо посредников, а значит и не платя агентских комиссий.


Постепенно такая схема работы распространилась во всех сферах туристического бизнеса: GDS повсеместно используется для бронирования не только авиабилетов, но и круизов, автомобилей, гостиниц. Сегодня существует четыре глобальных системы GDS — Amadeus, Galileo, Worldspan и Sabre, а также ряд региональных систем — TravelSky (Китай), Sahara, Infini (Япония), Axess (Япония), Tapas (Корея), Fantasia (Южно-Тихоокеанский регион), Abacus (Азиатско-Тихоокенский регион) и т. д., обслуживающие определенные страны или регионы. Более 600 тысяч туристических агентств, подключенных к терминалам бронирования GDS, предоставляют своим клиентам широчайший спектр услуг по бронированию в реальном времени. С помощью определенного набора команд агент может с легкостью найти нужную клиенту гостиницу, посмотреть цены, наличие мест и произвести бронирование. Через системы GDS работает и корпоративный рынок. Консорциумы, т. е. туристические компании, которые специализируются на бизнес-туризме (Carlson Wagonlit Travel, BCD Travel, BSI, AMEX), также работают именно на базе GDS.

IDS/ADS


Интернет-система бронирования (IDS) появилась в период массового распространения сети Интернет — в 1990-х годах прошлого столетия и представляет из себя множество интернет-сайтов, имеющих встроенную функцию бронирования туристических услуг on-line. Свое второе название — Альтернативная система бронирования (ADS), эта система получила благодаря тому, что выступила альтернативой Global Distribution Systems.

Интернет-система бронирования (IDS) появилась в период массового распространения сети интернет — в 1990-х годах прошлого столетия и представляет из себя множество интернет-сайтов, имеющих встроенную функцию бронирования туристических услуг on-line. Своё второе название — Альтернативная система бронирования (ADS), эта система получила благодаря тому, что выступила альтернативой Global Distribution Systems.


Если для доступа к GDS необходимо иметь терминал, то есть, например, быть туристическим агентством, то для работы с порталами IDS достаточно иметь выход в Интернет, что дает возможность работать с этой системой любому частному пользователю. Фактически, система IDS — это множество электронных супермаркетов, через которые пользователи — частные покупатели, могут забронировать авиабилеты, морские круизы, номер в отеле или арендовать автомобиль. On-line порталы предполагают максимально удобный интерфейс для пользователей и максимально простой механизм бронирования: достаточно зайти на сайт, выбрать место назначения, даты поездки, выбрать в результатах поиска отель и забронировать его, предоставив минимум информации. Как только пользователь нажал кнопку «Забронировать» на электронный ящик приходит письмо с подтверждением брони. Благодаря этой простоте и доступности сервиса, ежедневно в мире миллионы пользователей бронируют туристические услуги через порталы IDS.

Первая Глобальная система бронирования (GDS) появилась 1959 году и тогда носила название ARS — Airline Reservation System. Компания American Airlines создала свою систему SABRE (Semi-Automatic Business Research Environment — полуавтоматическая исследовательская бизнес среда), призванную автоматизировать процесс резервирования и продаж авиабилетов.


Система IDS сегодня насчитывает десятки тысяч сайтов. Наиболее известные участники — такие компании, как Expedia.com, Orbitz.com, HRS.com, Travelocity.com, Hotels.com, Priceline.com (включая европейское подразделение Booking.com), CTrip.com. Все они со своими on-line порталами составляют костяк этой современной сети IDS. При этом среди порталов IDS выделяются так называемые OTA — online travel agencies, предлагающие полный спектр туристических услуг, в том числе бронирование авиабилетов, отелей, прокат автомобилей, готовые туры, круизы и т. д. Это Expedia.com, Travelocity.com, Orbitz.com, CTrip.com. С другой стороны, представлены специализированные порталы, например, порталы бронирования отелей on-line — HRS.com, Booking.com, Hotel.de, Hotels.com, Venere.com и т. д.
Еще одна классификация интернет-порталов предлагает следующее деление сайтов:
1). ритейлеры, розничные сайты, которые работают по приниципу агентской комиссии. К ним относятся, например, HRS.com, hotel.de, Booking.com. Модель взаимодействия — простая комиссионная модель, при этом расчеты между гостями и отелем происходят непосредственно в отеле;
2). оптовая модель — Expedia.com. Тут взаимодействие построено на контрактах на неттовых ценах и дальнейшей наценке. При этом работает ваучерная система — то есть гость рассчитывается с порталом, а портал —
с отелем;
3). непрозрачные модели (известные как Name your own price — «Назовите собственную цену»). Пример — Priceline.com. Механизм формирования цен Priceline.com — система оформления запросов о предложениях: (а). Покупатель предлагает цену, по которой он хочет приобрести продукт/услугу. (б). Priceline выполняет поиск по своим базам данных, чтобы выяснить, приемлема ли эта цена для каких-либо авиалиний/гостиниц. (в). Priceline удерживает за собой разницу между ценой, которую заявил покупатель, и ценой, которую предложил продавец.
Изначально порталы IDS развивались как логическое продолжение систем GDS.
К примеру, Travelocity — пользовательская система бронирования, разработанная SABRE Holdings; OPODO.com создана консорциумом европейских авиакомпаний British Airways, Air France, Alitalia, Iberia, KLM, Lufthansa, Aer Lingus, Austrian Airlines and Finnair; Expedia Inc — изначально подразделение компании Microsoft, разработанное для продажи туристических услуг индивидуальным пользователям и использующее данные из систем GDS. Однако, по мере роста затрат при работе через GDS и постоянного роста тарифов, а также развития Интернета в качестве мощной торговой площадки, компании, владеющие порталами IDS, начали разрабатывать варианты прямого сотрудничества с поставщиками услуг, таким образом исключая технического посредника — Global Distribution System. Получив прямой выход на поставщиков, порталы IDS смогли серьезно диверсифицировать портфели своих предложений — в частности по отелям. Современные системы GDS насчитывают в своем портфеле порядка 90 000 отелей. Для сравнения, портал бронирования отелей on-line HRS.com предлагает портфель из 250 000 отелей.
Помимо сегмента В2С современные порталы IDS также развивают схемы взаимодействия B2B — развивая модели аффилированного партнерства, когда компании-владельцы порталов IDS ставят свой двигатель бронирования (booking engine) на тысячи сайтов-партнеров. Среди этих партнеров могут быть сайты авиакомпаний и других перевозчиков, туристические порталы, новостные порталы и т. д. К примеру, у лидера европейского рынка Booking.com более 4000 сайтов-партнеров, а у компании HRS.com — более 6000 сайтов-партнеров. Среди моделей B2B также активно развивается корпоративный сегмент. Например, система IDS предлагает корпоративным клиентам эффективный инструмент оптимизации затрат на командировки в виде возможности бронирования on-line, интегрированной в корпоративный интранет. Это позволяет не только эффективно работать с отелями по тревел-программе компании, но и получать обширную статистическую информацию и отчетность по командировкам в рамках компании.
О возможностях и особенностях подключения к электронным каналам продаж читайте в следующем номере.
    #

Похожие статьи

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

«ПИР-ОТЕЛЬ» открывает границы возможностей с лучшими

7-10 октября 2019 года в Москве состоится главное мероприятие года в индустрии гостеприимства - VIII международная выставка для профессионалов отельного бизнеса «ПИР-ОТЕЛЬ 2019». Ведущая выставка товаров и услуг для отелей из года в год выступает трендсеттером отрасли.