Как превратить загородный отдых в золотое дно?

Дорабатываем концепцию отеля

[img1]
Первое, что должен понимать отельер, — какую информацию его отель несет рынку. Что за объект, какой формат отдыха предлагает, на кого ориентирует свое предложение. Это могут быть гости-одиночки, семьи, корпораты, туристические группы, туристы, останавливающиеся проездом на одну ночевку. Только тогда, когда мы поняли, кто наш гость, можно говорить о грамотном продвижении. Понимание целевой аудитории для загородного объекта еще важнее, чем для городского. Стоит выбрать одну-две, а максимум — три целевые группы. Например, частные клиенты и корпораты или семьи и корпораты. Когда мы заявляем, что «работаем со всеми», на деле пытаемся объять необъятное. Рекламного бюджета не хватает, происходит некое распыление финансовых ресурсов. В результате — объект страдает от низкой загрузки.

Выбираем каналы продвижения

[img2]
Второй шаг — выбор каналов продвижения загородного отеля. Информация о продукте должна достичь нашего клиента. Сегодня основной и более или менее финансово доступный канал продвижения — это Интернет. Здесь нужно понимать, что потребитель услуг загородного отеля — это, как правило, житель города-миллионника. Из удобства и в целях экономии времени большую часть информации он получает из Интернета. Чтобы результативно продвигать отель в Интернете, недостаточно сайта объекта и опции on-line-бронирования. Стоит более активно размещать информацию об отеле, его услугах, скидках, событиях в новостных лентах, посвященных тематике загородного отдыха. Хорошо работают отзывы гостей о пребывании в вашем отеле. Социальные сети также можно рассматривать как среду продвижения отеля, но нужно понимать, что они, в первую очередь предназначены для общения. И прямая реклама здесь не приветствуется.

Второй вариант — это реклама в печатных СМИ, на радио и телевидении. В некоторых ситуациях такая реклама дает хороший эффект, но многие загородные отели не рассматривают этот канал продвижения в виду его дороговизны.

Туристические выставки — также весьма затратный канал. Если вы хотите добиться какой-то узнаваемости объекта, это не то, что вам нужно. Выставки хороши как возможность заключения каких-то долгосрочных контрактов с турагентствами. Но нужно понимать, что, продавая номера через агентства, вы теряете большую долю доходов, которую могли бы освоить сами. Если ваш объект только выходит на рынок и раньше с турагентствами не работал, можно для начала заключить контракт, скажем, на год, чтобы оценить эффективность такого партнерства (объемы продаж на рынке, узнаваемость отеля).

Спектр дополнительных услуг

[img3]
Чтобы выяснить значение тех или иных каналов доходности отеля, мы провели опрос клиентов загородных объектов под управлением нашей компании. Выяснилось, что удовлетворенность гостя на 40% зависит от качества сна, на 40% — от качества и разнообразия питания. 10% в шкале удовлетворенности — это внешнее впечатление от отеля: оформление территории, наличие дорожек для прогулок, озера и т. п. Еще 10% — это дополнительные услуги отеля.

Подчеркну, что в загородном отеле, где зачастую гость проводит 2-3 дня (а самый популярный формат — отдых выходного дня), продуманность набора дополнительных услуг приобретает особую важность. Причем этих услуг не должно быть избыточно. Продумайте и предложите своим гостям 5 базовых качественных услуг. В случае если ваш отель ориентирован на семейный отдых, не забудьте о детях. Наличие детской комнаты во многих отелях является сегодня стандартным, но этого для загородного объекта недостаточно. Гораздо эффективнее организация полноценного центра развития, предлагающего для маленьких гостей игры на воздухе, прогулки, всевозможные творческие занятия (рисование, лепку, выпиливание). Чтобы повысить качество этой услуги, привлекайте хотя бы на выходные, когда загрузка максимальна, профессиональных педагогов. Ребенку должна понравиться и запомниться развлекательная программа. Добившись лояльности маленького гостя, скорее всего, вы получите в качестве клиентов сразу всю семью. Интересная программа для детей — это дополнительная гарантия, что в следующий раз родители под влиянием впечатлений своих детей приедут именно в ваш отель. Если отель расположен недалеко от города, возможно, семья будет приезжать к вам без ночевки. Ребенок сможет позаниматься в одном из кружков, в то время как родители займут себя, воспользовавшись одной из предлагаемых услуг.

Чтобы расположить маму семейства, можно предусмотреть хотя бы небольшой салон красоты, где предложить несколько несложных процедур: массаж, маникюр и педикюр. Если ваш объект — не СПА-отель, не стоит вводить сложные и дорогостоящие процедуры, курсовые программы, поскольку дама, вероятнее всего, не отдаст себя в руки незнакомого мастера. То, чем она охотнее всего воспользуется, — это несложные процедуры релаксации и красоты.

Отца семейства можно заинтересовать посещением сигарной комнаты, где, например, в определенные часы он сможет получить 50 г комплементарного коньяка. Кроме того, мужчинам можно предложить беспроигрышный просмотр футбольных матчей в спортбаре отеля.

Своего рода фишкой семейного предложения сегодня является кинотеатр на открытом воздухе. Здесь можно устраивать показы не только кино, но и мультфильмов для детей. Причем ребенка не нужно заставлять сидеть в зрительном зале: он может бегать или играть в песочнице. Наверняка востребованным будет небольшой домашний кинотеатр мест на 15. Чтобы подчеркнуть домашнюю обстановку, вы можете предложить гостям чай и какое-то дополнение к нему.

Если говорить о других услугах загородного отеля, одним из «хитов» загородного предложения является русская баня. Ее охотно посещают частные клиенты и корпораты. С другой стороны, бассейн, вопреки стереотипу, уже не столь важен. Интересно, что его наличие как таковое нередко влияет на выбор гостем того или иного места отдыха, но уже приехав туда, человек зачастую им не пользуется.

Не обязательно все дополнительные услуги оказывать на базе отеля. Так, расширить спектр предложений по занятию спортом возможно за счет аутсорсинга. К примеру, чтобы иметь собственную конюшню, придется найти дополнительные инвестиции, нанять персонал. При этом трудно прогнозировать, какова будет рентабельность этой услуги. Но если в округе работает конный клуб, почему не предлагать конные прогулки по договоренности на их базе?

Питание: предоставьте гостю выбор

[img4]
В загородном отеле очень важно, как организована услуга питания. Поскольку гости часто довольствуются тем, что есть на территории отеля (не всегда в округе есть выбор ресторанов и кафе), рекомендуется иметь, по крайней мере, два ресторана, различающихся по кухне и атмосфере ресторана. Если ресторан один, рекомендуется сделать две разные зоны: закрытую и открытую на террасе или на улице. В последней можно поставить мангал и предлагать блюда, приготовленные на нем. Непременно предусмотрите на территории отеля места для организации пикников и приготовления шашлыков. Если объект ориентирован на семейный отдых, будет нелишним ввести детское меню. Еще одним фактором увеличения доходности может стать услуга room-service — доставки еды в номер.

Проанализируйте, какова осведомленность ваших гостей по поводу предоставляемых услуг. Как-то нас попросили найти причину низкого спроса на дополнительные услуги в курортном отеле, расположенном в Тульской области. Выяснилось, что уровень знания гостей о предоставляемых услугах был не выше 15%, и это при том что объект тогда работал на рынке уже в течение двух лет.

Корпораты: работа на перспективу

[img5]
Если одной из целевых групп выбраны корпораты, помните, что начинать с ними работу следует заблаговременно. В крупных компаниях бюджет на корпоративные мероприятия закладывается в начале нового финансового года. То есть если вы продвигаете свое летнее предложение сегодня, реального клиента в отель вы получите только летом следующего года. Сиюминутного результата ждать не следует. Это работа на долгосрочную перспективу. Еще один важный нюанс — планируемый объем продаж на разные группы клиентов. Отдав корпоратам большую часть номерного фонда, вы рискуете потерять частного клиента. Продажи на корпоратов не должны превышать 30% номерного фонда. 20-25% — это долгосрочная аренда коттеджей и апарт-номеров. Сегодня есть много клиентов, снимающих коттеджи как дачи для семьи на все лето. И 40-45% должны быть ориентированы на частных клиентов.