Дмитрий Шубин: «Больше верю в активность команды, нежели в покупку рекламных модулей»

Дмитрий Шубин, операционный директор Sokos Hotels St. Petersburg.
Окончил Швейцарскую школу гостиничного менеджмента (Swiss Hotel Management School (SHMS)). Работал в Eden Palaceau Lac в Швейцарии в должности ночного менеджера. Вместе с командой бренда Marriott открывал Renaissance St. Petersburg Baltic Hotel, работал в отеле на позиции F&B-менеджера.
С 2008 года начал работу в международной сети отелей Sokos Hotels в Санкт-Петербурге в должности заместителя генерального менеджера и директора F&B департамента в пятизвездочном Solo Sokos Hotel Palace Bridge, в 2010 году стал генеральным управляющим Original Sokos Hotel Olympia Garden. В 2017 году был назначен генеральным управляющим Solo Sokos Hotel Palace Bridge и операционным директором Sokos Hotels St. Petersburg. Принимал участие в церемонии открытия Swissam Hospitality Business School в Санкт-Петербурге.

Где найти клиентов

На мой взгляд, самый оптимальный вариант — сотрудничество с MICE-агентствами, выстраивание с ними профессионального диалога. И главная задача с хорошим конференц-пространством: не просто реализовать имеющиеся возможности, а продать в том числе и номера. Особенно это важно в Петербурге, потому что это город с достаточно резкой сезонностью и высокий сезон в сфере MICE-мероприятий наступает во второй половине сентября и заканчивается в первой половине ноября. Потом новый виток активности — с марта по апрель-май, завершается к первым числам июня.

Ставка на «географию»

И чтобы продать пакет «конференц-зал + номерной фонд», событие должно быть как минимум междугороднее, а еще лучше международное, когда по меньшей мере часть участников события приезжают из других городов.

Если же мероприятие носит локальный характер и проводится, например, исключительно для петербургской аудитории, мы отдаем конференц-пространство, а номерной фонд отеля не используется. Не стоит забывать, что деятельность отеля сфокусирована в первую очередь именно на продаже номеров. Это наш основной хлеб, пусть и не единственный.

Куда обратить свой взор петербургским отельерам? На Москву, где сосредоточены головные офисы большинства крупных корпораций, представленных в России.

В то же время для других городов нашей страны Петербург представляет не меньший интерес, будучи вторым по величине мегаполисом после столицы.

Причем с крупными заказчиками можно работать как напрямую, так и через агентства, с которыми, повторюсь, важно построить плодотворные взаимоотношения. А сделав это, необходимо каждое мероприятие проводить на высочайшем уровне, формируя таким образом пул лояльных MICE-агентств, нарабатывая репутацию надежной площадки и тем самым добиваясь того, что заказчики будут возвращаться раз за разом.

Что работает, а что нет

Если говорить о конкретных инструментах поиска клиентов, то назову, в частности, холодные звонки, которые тоже дают определенный результат. Правда, конверсия их, как и в любой другой сфере, невысока. Однако их нужно практиковать. Степень их холодности зависит от того, кто звонит. И в этом смысле хорошо иметь в своем штате опытных людей, с уже сформированной базой живых контактов, что упрощает задачу.

А вот что точно не нужно делать, так это паниковать. Кроме того, на мой взгляд, спорными для данного направления (для привлечения в отель мероприятий) являются инвестиции в рекламу. Однозначно не стал бы рассматривать никакие дорогостоящие ее варианты. Я больше верю в активность команды, нежели в покупку рекламы, которая стоит больших денег. Почему? Все очень просто: вероятность того, что выберут именно ваш отель, увидев тот или иной баннер, постер или модуль в глянцевом журнале, по-моему, невелика. И я бы хорошенько подумал перед тем, как разместить подобного рода информацию. Да, согласен, есть замечательные поводы для того, чтобы опубликовать рекламный материал в печатном издании, даже несмотря на то, что Интернет набирает все большие обороты. Но все же в случае с традиционными СМИ был бы очень аккуратен. Скорее, профессиональные онлайн-ресурсы в этом смысле значительно интереснее.

Однако так или иначе сарафанное радио и прямые контакты, участие в тендерах, создание конкурентных предложений и, повторюсь, формирование пула лояльных клиентов играют куда более важную роль.

Акцент на качество

На чем стоит сконцентрироваться? Безусловно, на качестве оказываемых услуг. Особенно если работаешь с MICE-агентствами, знающими зоны риска, что неудивительно. Ведь, являясь посредником, они головой отвечают перед заказчиком за мероприятие. Задача отельера в такой ситуации — все провести так, чтобы работы, а уж тем более поводов для того, чтобы оправдываться, у представителей подрядчика было минимум.

Что для этого необходимо? Во‑первых, профессионально выстроить коммуникации с агентством. Во‑вторых, грамотно спланировать мероприятие. В‑третьих, рассказать заказчику обо всех нюансах в тот момент, когда до мероприятия остается какое-то время, чтобы в случае необходимости оставалась возможность для внесения корректив. В‑четвертых, важно идеально провести подготовительный этап. И передача информации в этом смысле является ключевым фактором успеха. Он обеспечивает качество, которое приводит к лояльности.

Отраслевой принцип

На данный момент потенциально перспективными заказчиками считаются фармкомпании. Даже несмотря на то, что крупным корпорациям из этой сферы не рекомендуется, если не сказать запрещено, использовать в качестве конференц-площадок для проведения мероприятий пятизвездочные отели. К слову, подобные ограничения существуют и в других отраслях.

Желания и возможности

Это данность. Реалии рынка. Как и то, что на сегодняшний день Петербургу вполне хватает MICE-возможностей. На мой взгляд, площадок в Северной столице достаточно. Фундаментальных проблем точно нет. По крайней мере, с появлением «Экспофорума» картина в корне поменялась. Скажу больше: наличие в городе такой площадки приводит в него бизнес, который раньше не мог существовать даже в теории.

При этом конференц-площадки отелей, особенно находящихся в центре Петербурга, обладают по сравнению с тем же «Экспофорумом» рядом очевидных конкурентных преимуществ, отчасти в силу своего местоположения. Если, конечно, речь не идет о мероприятии на шесть тысяч человек.

Перспективы сегмента

Я очень надеюсь, что вместе с развитием экономики в городе, да и в стране будет появляться все больше различных предприятий, изменится в лучшую сторону инвестиционный климат и, как следствие, деловым людям понадобятся площадки для общения. Если события будут развиваться по тому сценарию, который я описал, перспективы MICE-направления самые радужные. Верю ли в то, что случится бум? Нет. Верю ли, что MICE ждет стагнация и развал? Нет. На мой взгляд, вероятнее всего медленное, позитивное развитие, так или иначе связанное с ростом ВВП в стране на 1–2%. Ведь MICE и бизнес идут параллельными курсами.