Первый тренд связан с экономической ситуацией и касается прежде всего Москвы и Петербурга: до пандемии было несколько крупных компаний, которые давали отелям основной поток клиентов. Сегодня даже крупные игроки рынка корпоративного туризма не дают прежнего количества гостей. То есть любой гостинице нужно гораздо больше компаний-партнеров для формирования прежнего потока посетителей. И если нам надо компенсировать объемы загрузки, единственный способ это сделать – оптимизировать процесс продаж за счет привлечения большего числа компаний-партнеров. Выиграет тот, кто сумеет перестроить систему продаж.
Второй тренд. Удивительно, но в России продолжается mice-бизнес: участники фармацевтического рынка, спортсмены, сотрудники IT-компаний составляют бОльшую часть корпоративных путешественников. Стоит отметить два момента. Во-первых, mice-мероприятия стали гораздо компактнее, теперь их численность все чаще составляет от 10 до 40–50 человек. Напомню, что до пандемии мало какие мероприятия собирали меньше 50 человек, чаще всего намного больше. Это серьезное изменение, и умение отработать много небольших мероприятий – великолепная возможность для средних и небольших гостиниц. Потому что крупные гостиницы с огромными конференц-возможностями сегодня востребованы гораздо меньше. Во-вторых, сократилась глубина бронирования. Раньше mice-мероприятия бронировали заранее, недели за две-три, а сегодня бронирование может пройти за один-два дня до события. Примета сегодняшнего рынка – много маленьких мероприятий, которые бронируются в последнюю минуту.
В 2021 году открылся целый ряд иностранных направлений – Турция, Египет и другие, и подрос выездной туризм. В следующем году поток туристов увеличится, но и внутренний туризм изменится. Мы уже видим, что начинает снижаться спрос на поездки выходного дня из Москвы в Санкт-Петербург, его уже не хватает для загрузки всех объектов города. Заполняемость идет в разные стороны от так называемого «золотого треугольника». Но спроса сейчас не хватает даже на весь Невский проспект, и тем более на те гостиницы, которые расположены дальше от центра.
Третий тренд связан с различными ограничениями для туристов в регионах. Поначалу после снятия карантина в 2020 году люди действительно бронировали, а когда вводились запреты – происходили аннуляции. Теперь ситуация изменилась: люди смотрят, где есть какой-то риск ограничений, и, когда понимают, что риск прошел, начинают быстро бронировать. В этом смысле мы начинаем видеть спрос.
Например, в ожидании новых постановлений в Петербурге запросы на гостиницы не растут. Нет ясности по QR-кодам и ПЦР-тестам, посещению общественных мест и т. д. – и люди в ожидании. Когда будут известны все изменения – будет быстрая реакция в очень короткие сроки. И этот тренд «выжидание – бронирование» скорее всего продолжится в следующем году.
Люди устали планировать, а потом отменять планы. Сейчас они поменяли тактику: ничего не планируют, но, если будут какие-то послабления, очень быстро отреагируют и воспользуются открывшимися возможностями. Такая ситуация на рынке не облегчит жизнь отельерам. От них потребуется умение быть гибкими, плавающими.
Четвертый тренд. Стоимость продуктов и товаров серьезно влияет и будет влиять на затратную составляющую наших гостиниц. Простой пример: если в марте – апреле текущего года мы покупали бутылку 0,5 л воды за 11 рублей, то в летний период поставщик предлагал нам ту же самую бутылку уже за 22 рубля. А сейчас, когда мы вновь начинаем вести диалог с поставщиками, нам удается обновить условия и получить эту воду снова за 11 рублей. То есть поставщики видят, что у клиентов нет выбора, они купят что-то дешевле и хуже качеством, но все-таки купят. И поставщики более качественных товаров и продуктов уже готовы продавать и общаться по поводу цен. Вывод: в конце года самое время заново пройти всех своих поставщиков, получить новые цены на товары и услуги.
Пятый тренд. Поиск персонала – сложно назвать трендом, это уже серьезная проблема, правда, для отельеров это и раньше было непросто. А сегодня найти новый персонал, особенно тех, кто имеет какой-то опыт, становится все тяжелее и тяжелее. Сотрудники уже понимают, что гостинично-туристическая индустрия – не самая стабильная работа с точки зрения оплаты. А ситуация продолжает усугубляться, теперь проблемы не только с линейным, базовым персоналом. Мы видим, что все больше и больше руководителей уходят из гостиничной индустрии в другие сферы.
В следующем году вряд ли ситуация улучшится. Вопрос, как сохранить персонал, как обучить, как вернуть то финансовое положение, которое у них было до пандемии, будет одним из главных для собственников и управляющих. В текущем году крупные гостиницы Москвы и Петербурга едва покрывают свои потребности в персонале.
Шестой тренд. Падение спроса на услуги небольших отелей началось в конце октября. Даже если без изменения ценовой политики удается сохранить какой-то уровень загрузки, они уходят в минус. У меня есть проекты с мини-отелями, мы видим, как конкуренты начинают падать в стоимости. При этом загрузка их затраты не компенсирует.
Я думаю, еще один тренд продолжится в наступающем году: зимой маленькие независимые гостиницы будут иметь самые большие трудности, и им будет гораздо сложнее восстанавливаться. Тем более, когда крупные гостиницы трех-четырех-пяти звезд начинают играть с ценовой политикой на поле, где играют маленькие и средние. Крупные гостиницы могут снижать цены и все равно покрывать свои расходы, они скорее всего будут гораздо лучше себя чувствовать, особенно в больших городах.
Например, мини-гостиницы в центре Москвы чувствуют себя гораздо хуже расположенных рядом крупных отелей. При этом гостиницы, которые находятся не в центре, а рядом с деловыми точками притяжения, не видят изменения ни по загрузке, ни по ценам. Потому что имеют такой тип спроса, которому не важно, пандемия или не пандемия, – он есть. Для собственников микро- и маленьких гостиниц сейчас самое время оценить: откуда я получаю спрос, насколько на него влияет сезонность, туристические направления, въездной туризм и т. д.
В начале октября общался с крупными туроператорами, они ожидают, что иностранные туристы придут в следующем году. Но не обещали никакой конкретики до декабря – января. И вот только сейчас, чуть позже, чем обычно, они начинают выстраивать переговоры со своими туристическими партнерами. Мы видим партнеров из Арабских Эмиратов, Пакистана, из Латинской Америки. Раньше это были договоры в конце сезона, в сентябре – октябре, но сейчас договорный процесс будет идти в декабре – феврале.
Многие туроператоры имеют депозит, с которого они платили во время пандемии и не получили деньги обратно. И это дает еще один — седьмой тренд, который особенно опасен для новых гостиниц – крупный туроператор будет давать клиентов прежде всего тем гостиницам, которые ему должны деньги. А в работе с другими – предлагать гораздо более выгодную для себя ценовую дельту.
Для кого-то эта ситуация хорошая, для кого-то плохая, но я думаю, что пока рано радоваться восстановлению рынка, он только начинает оживать. И, если не будет какой-то новой пандемической напасти, мы сможем ожидать какое-то восстановление.
Еще из интересного: из общения с партнерами-организаторами крупных мероприятий можно сделать вывод, что запланированные встречи действительно будут проходить.
Сейчас никто не готов что-то платить заранее, именно поэтому я уверен, что после нового года нельзя думать об отпуске, надо думать о продажах. Направлять туда все усилия, потому что у нас будет гораздо меньше времени, а все переговоры по поводу оплаты, согласования сроков и ценовой политики будут очень сложными. Поскольку и туроператоры, и другие наши партнеры знают: тот, кто сейчас имеет возможность купить, имеет власть на переговорах по продажам.
По поводу корпоративных клиентов нам говорят: «Мы знаем, вам нужен хороший бизнес, а нам нужно получить хорошую цену на хорошую гостиницу. Есть 2,2–2,4 тыс. рублей, включая завтрак, но если вы хотите сотрудничать – предложите более привлекательные условия». И вот это давление тоже стало своеобразным — восьмым - трендом, очень вредным для рынка.
В McKinsey лет 15 назад подсчитали, что восстановление уровня рынка после кризиса занимает до восьми лет. И если в текущей ситуации мы не сумеем удерживать цену на гостиницы, то будем очень долго восстанавливать свой бизнес.
Девятый тренд. Очень интересно наблюдать, как гостиницы начинают все лучше справляться с электронно-маркетинговыми технологиями, использовать инструменты таргетирования рекламы, SEO, постепенно разбираться с электронным продвижением. Некоторые совершают настоящий прорыв в этом направлении, привлекают новый бизнес не только на туристическом, но и на корпоративном рынке. И это десятый тренд: не важно, есть у нас средства или нет, но деньги на диджитал-продвижение найти необходимо.
Скажем, сегодня Instagram становится реальным дистрибуционным каналом. В этом я вижу две хорошие возможности. Первое: те, кто умеет это делать, могут себе создать реальное конкурентное преимущество, которое будет привлекать новый гостей. И второе: западные сетевые гостиницы будут более медленно реагировать на электронное продвижение внутри России. Потому что их основная маркетинговая составляющая происходит за границей, а главный результат будет давать работа именно внутри России. С моей точки зрения, у независимых гостиниц сейчас появляется возможность привлекать клиентов западных сетевых гостиниц и формировать себе какой-то новый спрос.
Тренды наступающего года можно еще долго перечислять, но мне бы хотелось донести до сообщества отельеров основной посыл: сейчас не время думать об отпуске, надо усиливать рабочие процессы!
Ну и конечно, я всех коллег поздравляю с тем, что мы пережили 2021 год, впереди прекрасные праздники и новый 2022-й, в котором мы продолжим учиться, тестировать и перестраивать наши гостиницы под новые реалии рынка. С Рождеством и Новым годом!
