Алексей Волов/HBA: На вашем сайте заявлены две модели работы с объектами – аренда и управление. Какая это пропорция? 

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: У нас всего 13 объектов. Один в управлении, 12 в аренде. Аренда, скажем так, психологически честная история. Поэтому мы уже 10 лет развиваем эту тему.

Алексей Волов/HBA: Какие преимущества имеет модель аренды перед другими и, в частности, перед управлением?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Для нашей компании главное преимущество заключается в том, что это наш бизнес. Собственник может появиться в гостинице раз в месяц просто для того, чтобы проверить, стоит ли здание и выполняются ли нормы по техническому обслуживанию. То есть проверить, соответствует ли использование здания тому, что написано в договоре. И ещё одно преимущество – это мой бизнес, в котором я всё решаю сам. Это намного комфортнее, чем когда кто-то говорит о том, что мне стоит делать.

Алексей Волов/HBA: Какой из ваших отелей работает дольше всех? 

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Наш первый отель – «Аэротель Домодедово». Мы его взяли в аренду в октябре 2012. И он всегда работал именно по модели аренды. 

Алексей Волов/HBA: На какой минимальный срок вы заключаете контракт? 

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Раньше мы думали, что 5 лет достаточно, потом стали понимать, что это время быстро проходит и нужно 10. Сейчас же у нас минимальный срок - 15 лет. 
Наша арендная плата складывается из двух факторов – есть минимально фиксированная арендная плата и есть процент от выручки. Мы платим большее из двух. Соответственно, наша минимальная арендная плата – это пессимистический сценарий. И мы всегда предупреждаем собственника, что если регулярно будет получатся большой процент от выручки, то ему стоит тратить часть этих денег на обновление гостиницы. 

Алексей Волов/HBA: Какой процент от выручки составляет аренда?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Диапазон – от 15 до 40%. Это очень сильно зависит от экономики объекта, его расходов, местоположения, качества и т. д. 

Алексей Волов/HBA: Как делятся ваши зоны ответственности с собственником? Кто отвечает за капитальный и текущий ремонты, за поломки и профилактику оборудования, различные налоги и т.п.?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Все текущее – наше, все капитальное – собственника. Мы объясняем собственнику, что всё, что находится в гостинице, должно принадлежать ему, потому что если вдруг с нами что-то случится, то собственник должен иметь возможность завтра же продолжить бизнес. Мы, в свою очередь, обязуемся полностью соблюдать стандарты обслуживания бренда. Есть ещё моменты, которые мы не перекладываем на собственника, потому что нам быстрее, проще и эффективнее это сделать самим. Но какие-то глобальные вещи должен делать именно собственник. 

Алексей Волов/HBA: Команда в отеле, само юридическое лицо, осуществляющее деятельность на объекте – ваши?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Да, все в нашем штате. 

Алексей Волов/HBA: Не является ли такая модель риском для собственника? Ведь все коммуникации с гостями, клиентами, подрядчиками и т.д. замыкаются на вас. После окончания срока аренды вы можете просто встать и уйти, оставив собственник ни с чем.

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Это больше вопрос репутации. У нас есть опыт расставания с гостиницами. Но никто обычно не замечает, что сменилось юр. лицо. Мы никогда не уходим так, чтобы после нас осталось выгоревшее поле. Мы всегда оставляем всю базу. Никогда не делаем так, чтобы собственник не смог вести свой бизнес. Тут нет никакой законной защиты от этого риска, только репутационная. 

Алексей Волов/HBA:  Должны ли быть в этом случае у собственника некие точки контроля своего бизнеса? На что он ещё должен смотреть помимо арендной ставки, чтобы понимать, что у него всё хорошо?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Мы сами рассказываем собственнику его задачи. Он должен регулярно присылать своих людей для проверки инженерки, технического обслуживания и прочего. Во-вторых, он должен так или иначе наблюдать за Booking.com – читать отзывы, чтобы понимать, как гости воспринимают его отель. 

Алексей Волов/HBA: Как часто вы встречаетесь с собственниками объектов?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Это сильно зависит от текущей ситуации. В пандемию мы встречались раз в квартал. Это много. Мы просто не понимали в этот период времени, что будет дальше. В целом, если всё идёт по плану, очные встречи не нужны. 

Алексей Волов/HBA: Как вы переживали сложный пандемийный 2020 год? Ведь арендная модель заставляет вас нести ответственности независимо ни от чего… 

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Большинство наших собственников оказались адекватными, и мы смогли передоговориться. В некоторых случаях мы перешли на ежеквартальное определение уровня арендной платы. Ни один из наших собственников не понёс реальных убытков. Вообще это был очень непростой период времени. Сами собственники не могли понять, что именно они хотят. 

Алексей Волов/HBA: Какова рентабельность управляющей компании, работающей на аренде?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Примерно 5%. 

Алексей Волов/HBA:  Какая выручка у ваших отелей по итогам первого полугодия (6 мес.) 2021? 

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: В районе миллиарда.

Алексей Волов/HBA: Почему в вашем портфолио только городские отели?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group:  Мы очень хотим загородный отель. К сожалению, до пандемии запросы собственников загородных отелей были очень большие, а после стали ещё больше. Ещё часто загородные объекты маловаты. Истории с 50 номерами очень тяжёлые с точки зрения общей экономики. Ими надо управлять как семейным предприятием. Они не вписываются в нашу систему.

Алексей Волов/HBA: Ваших компетенций хватит на сегмент загородных и курортных объектов? 

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Конечно. У нас нет проблем с тем, что мы узкоспециализированы. Мы знаем, как работать с такими объектами. Тут самое важное не личные компетенции, а твои компетенции по подбору людей. 

Алексей Волов/HBA: Насколько ты лично и твой партнер по компании вовлечены в операционные процессы?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Наша главная идея - как можно меньше заниматься ежедневным менеджментом. Именно для этого мы пишем бюджет, нанимаем команду, разрабатываем стандарты. Мы хотим, чтобы команда сама справлялась. 

Алексей Волов/HBA: Почему аренда не является самой популярной моделью ни у международных сетей, ни у отечественных УК?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Что касается отечественных, то ни одна из них не работает по модели управления. Чистое управление не может собрать большое количество номеров. Наши арендные договоры, наверное, чего-то стоят, в отличие от договоров управления, которые завязаны на конкретные личностях. 

Алексей Волов/HBA:  Почему тогда эти личности не хотят идти в договоры аренды?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Это очень большие риски для управляющего – риски собственным имуществом. Гораздо удобнее и выгоднее продавать свои консультационные знания ничем не рискуя, особенно если тебе за это платят. А наши собственники часто хотят быть вовлечёнными в деятельность отеля.

Что касается международного уровня, то это всё зависит от системы права, которая распространена в той или иной стране.  

Алексей Волов/HBA: Позволяет ли арендная модель масштабироваться?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Да. Я могу иметь сто отелей, при этом моя УК останется и не будет оторвана от ежедневной занятости в отеле. 

Я примерно понимаю, что 3-4 отеля в год я спокойной «переварю». Для меня не составляет труда найти людей. Я знаю всех на рынке. 

Алексей Волов/HBA: И все-таки, понимая ваши риски и уровень ответственности в этой модели, закончу таким вопросом: не было ли у тебя желания поменять сферу деятельности на что-то более спокойное?

Александр Гендельсман/ZONT Hotel Group: Гостиничный бизнес – это такая вещь, которую не выбирают рационально. Особенно, когда очень много операционного геморроя. Но мысли о том, чтобы бросить не было ни разу. Потому что это какой-то иррациональный кайф, когда ты сидишь в лобби своей гостиницы и смотришь на довольных гостей. Это побеждает практически все проблемы. Я давно это в себе заметил. Меня пару раз «вышибало» из гостиничного бизнеса, но я всё равно возвращался. 

Редактор текста – Мария Борисова, Hotel Business Academy